9.1. Valoriser le produit présenté dans le cadre de l’enquête

Toute interaction commerciale prévoit la présence d’un produit autour duquel l’interaction se développe. Dans nos démarches, l’objectif commercial étant dissimulé, l’encyclopédie qui tend à être vendue ne peut être le centre immédiat de la rencontre. Elle apparaît par conséquent au terme d’un travail de préparation qui a amené le particulier à l’évoquer puis à l’imaginer en tant qu’objet réel ⁶⁴⁷ . Ainsi, le geste du vendeur qui sort de son sac une maquette de l’ouvrage semble justifié et ne suscite pas de réaction particulière de l’enquêté.

Dès son apparition, la maquette de l’encyclopédie prend une place centrale, tant dans l’espace physique que thématique. Elle évince la fiche sur laquelle se portait, depuis le début de l’interaction, l’attention des deux participants et attire tous les regards, notamment celui du particulier puisque c’est juste devant et face à lui qu’est disposé ce nouvel objet ⁶⁴⁸ . L’interaction est elle aussi dirigée vers l’encyclopédie puisque l’arrivée de cet objet marque le début d’une nouvelle étape de la démarche qui lui sera entièrement consacrée. Le vendeur annonce d’ailleurs cette apparition et souligne l’importance de cet événement pour la suite de l’interaction.

‘ Interaction n°56 :’ ‘155 V : […] donc maintenant j’vais vous présenter quelque chose heu qu’on réalise (.) et vous allez heu m’donner v:otre avis et vos remarques dessus’

Le démarcheur explique qu’il va présenter à l’enquêté un objet sur lequel il lui demandera ensuite de s’exprimer. Mais l’exposé qui sera fait du produit est orienté (9.1.1.) et la discussion qui suivra est utilisée par le vendeur pour faire ressortir les points positifs de l’encyclopédie (9.1.2.). Le démarcheur inscrit ces deux étapes dans le scénario de l’enquête, mais elles servent en fait l’objectif commercial.