9.1.1. Présentation d’un produit de qualité

Le verbe « présenter » est employé dans la formule qui annonce la nouvelle étape de la démarche (I56, 155V). Ce terme est polysémique et l’énoncé du vendeur actualise deux de ses sens. Il renvoie tout d’abord à l’idée de « mettre quelque chose à la portée, sous les yeux de quelqu’un », mais il signifie également «exprimer, faire l’exposé de » ⁶⁴⁹ . Aussi l’apparition de la maquette est-elle suivie de sa description. Le démarcheur débute par une identification de l’objet. Il en fait une présentation générale (155V à 168V) puis décrit la forme de l’ouvrage (169V à 175) ; il en précisera ensuite le contenu.

‘ Interaction n°56 :’ ‘155 V : […] donc maintenant j’vais vous présenter quelque chose heu qu’on réalise (.) et vous allez heu m’donner v:otre avis et vos remarques dessus=’ ‘156 C : =mm=’ ‘157 V : =heu parce que nous c’est important heu::: c’est une nouvelle heu::: collection qu’on sort donc c’est vrai qu’on aime bien avoir l’avis des gens pour savoir si heu ben s- si on va pas s’planter dans c’qu’on fait: [ou si justement c’est intéressant quoi’ ‘158 C : [oui oui bien sûr’ ‘159 V : voilà (.) tout simplement’ ‘(7’’) ((V cherche la maquette dans son sac))
donc c:::’est sur l’astrologie et les arts divinatoires (.) vous en avez p’t- vous en avez p’t’être déjà entendu parler d’cette collection=’ ‘160 C : =[non’ ‘161 V : [enfin j’sais pas elle est sortie au mois d’février hein (.) donc c’est vrai que c’est- c’est: c’est assez récent hein/ (.) donc (.) heu voilà donc déjà on- on l’a faite faire par Didier Colin (.) vous: connaissez/’ ‘162 C : non’ ‘163 V : Didier Colin on l’a- ben actuellement il est sur Europe 1’ ‘164 C : mm=’ ‘165 V : =et: on l’a vu énormément heu::: à la télé et puis heu dans: dans les magazines télé aussi il a fait énormément d’horoscopes et caetera ’ ‘166 C : ah/’ ‘167 V : donc heu voilà/ (.) c’est pour situer un p’tit peu qui: qui l’a fait=’ ‘168 C : =mm=’ ‘169 V : =donc c’est comme ceci c’est: huit volumes et deux coffrets d’outils\ (.) parce qu’au départ on avait penser heu: sortir justement que les volumes (.) et heu les gens nous ont dit [que: la théorie bon heu c’était bien’ ‘170 C : [ouais c’est bien quand même (.) ouais’ ‘171 V : mais qu’ils aimeraient bien pratiquer aussi=’ ‘172 C : =faire un peu de pratique c’est-’ ‘173 V : donc c’est pour ça au: départ (il n’)y avait que les volumes de sortis=’ ‘174 C : =ouais=’ ‘175 V : =on a rajouté les coffrets\ (.) voilà\’

Le démarcheur commence par présenter l’ouvrage : il en précise le thème (« c’est sur l’astrologie et les arts divinatoires », 159V) ⁶⁵⁰ et identifie son auteur (« on l’a faite faire par Didier Colin », 161V) ⁶⁵¹ . Il laisse alors le temps au particulier de découvrir la couverture de l’ouvrage en le faisant tourner dans ses mains ⁶⁵² . Ensuite, il le pose sous les yeux de son interlocuteur et l’ouvre. Il décrit alors la composition de l’encyclopédie (« c’est huit volumes et deux coffrets d’outils », 169V) et ses propos sont illustrés par une photographie qui se trouve sur la première page intérieure de la maquette. L’entière collection y est présentée dans une mise en scène où les huit volumes et les deux coffrets qui la composent « prennent vie » ⁶⁵³ . Puis, le vendeur suit le contenu de la maquette qui, page par page, l’amène à évoquer celui de l’encyclopédie.

‘ Interaction n°56 :’ ‘175 V : […] donc heu::: le premier volume est sur découvrir apprendre l’astrologie/’ ‘176 C : mm=’ ‘177 V : =après il y a trois volumes sur connaître l’astrologie/ (.) après il y a deux autres volumes sur tout ce qui est arts divinatoires et après deux autres volumes sur les présa:ges les croyan:ces heu les mythes et cætera\ (.) et les mystères’ ‘178 C : ah ben c’est pas mal=’ ‘179 V : =voilà\ […]’ ‘[…]’ ‘189 V : =heu: donc ça s’compose comme ceci bon ça évidemment ce ne sont que des extraits c’est à dire heu les premières pages heu des choses (.) donc là il y a sur les signes du zodiaque’ ‘190 C : oui évidemment=’ ‘191 V : =par exemple/ hein (.) voilà évidemment/ (.) donc après évidemment chaque signe (.) [heu’ ‘192 C : [à son descriptif’ ‘193 V : est détaillé ’ ‘194 C : mm’ ‘195 V : voilà (.) il y a aussi sur le zodiaque du corps/’ ‘196 C : ah’ ‘197 V : puisqu’on a des faiblesses par rapport à son signe heu astrologique’

Le vendeur fait tout d’abord une présentation générale du thème de chacun des volumes (175V à 179V), puis il entre dans leur contenu respectif (189V à 197V, pour exemple) ⁶⁵⁴ . Son discours s’appuie alors sur le contenu de la maquette. Ses interventions ne font que verbaliser ce que le particulier voit et le vendeur insère dans ses propos les inscriptions lues sur la maquette ⁶⁵⁵ . Ce n’est donc plus la fiche mais la maquette qui guide désormais son discours. L’objet partagé est différent, tout comme le rôle qu’il joue dans la démarche. Alors que la fiche ne pouvait pas être lue et remplie par le particulier seul ⁶⁵⁶ , la maquette peut être manipulée de manière autonome. Sa composition reprend celle de l’encyclopédie et elle peut être parcourue comme un livre, à ceci près que divers encadrés et autres mises en relief attirent le regard du lecteur sur certains éléments valorisés. Ainsi, dans cette étape de la démarche où il s’agit bien pour le vendeur de présenter un produit et d’éveiller chez le client potentiel l’envie de le posséder, donc de l’acheter, la maquette semble pouvoir parler d’elle-même et être le meilleur atout de cette séduction.

Cependant, le discours du vendeur accompagne la lecture qu’en fait le particulier. Le démarcheur verbalise le contenu de la maquette et en oriente la lecture. L’énoncé qui annonce cette présentation portait déjà les indices d’un parti pris, puisque le vendeur s’associe explicitement aux auteurs de l’encyclopédie (« donc maintenant j’vais vous présenter quelque chose heu qu’on réalise », 155V, « parce que nous c’est important c’est une nouvelle collection qu’on sort donc c’est vrai qu’on aime bien avoir l’avis des gens pour savoir si on va pas s’planter dans c’qu’on fait ou si justement c’est intéressant quoi », 157V ⁶⁵⁷ ). Les pronoms personnels « on » et « nous » sont nettement inclusifs et cette implication du vendeur est confirmée par d’autres traces de subjectivité relevées dans la suite de son discours. Elles ont en commun une visée persuasive.