L’encyclopédie présentée par le vendeur est choisie en fonction des aspirations du particulier. Elle reprend l’un des centres d’intérêt que ce dernier a préalablement sélectionné 664 . Cependant, cet attrait exprimé par le client potentiel pour tel ou tel sujet n’implique pas forcément de connaissances particulières et, s’il a des compétences spécifiques sur un des thèmes, ce thème ne sera pas forcément choisi pour être présenté, bien au contraire. Le démarcheur s’oriente vers un sujet qui plaît au particulier mais son intérêt, en tant que vendeur, n’est pas de présenter une encyclopédie qui n’apporterait rien de plus au particulier, soit parce qu’il maîtrise parfaitement le sujet, soit parce qu’il possède déjà des ouvrages équivalents 665 .
A l’inverse, le contenu de l’encyclopédie ne doit pas non plus être opaque et rebuter le particulier non initié. L’ouvrage présenté intéresse donc le particulier et, s’il est constamment abordé comme un document exhaustif et réalisé par une autorité en la matière, il ne doit pas pour autant être inaccessible. Même si l’intérêt que le particulier porte au thème abordé est vif, ce thème ne peut souffrir la complexité. Pour que le particulier ait envie d’acquérir le produit qui lui est présenté, il faut qu’il lui paraisse, certes, complet et de qualité, mais avant tout accessible. La maquette de l’encyclopédie exprime par conséquent une simplicité que le vendeur veille à reprendre dans son discours pour mieux la souligner.
‘ Interaction n°52 :’ ‘246 V : voilà (.) donc heu::: ben vous voyez c’est fait comme ceci (.) à chaque fois donc c’est très clair très aéré/’ ‘ Interaction n°53 :’ ‘124 V : récapitulé sous forme de tableau (.) pour qu’ce soit plus clair ’ ‘125 C : mm=’ ‘126 V : =évidemment tout est fait dans un langage compréhensible par tous parce que: (.) c’est pas forcément évident ’ ‘ […]’ ‘134 V : […] donc à chaque fois comme ceci c’est expliqué heu très clairement pour éviter l’angoisse heu: des personnes qui n’savent pas forcément heu (.) comment s’pass- s’déroulent heu certains examens ’ ‘ Interaction n°54 :’ ‘236 V : hein/ toujours expliqué en étapes […]’ ‘ Interaction n°55 :’ ‘459 V : donc c’est fait sous forme de tableau pour qu’ce soit beaucoup plus lisible ’ ‘460 C : ouais’ ‘461 V : voilà (.) comme ceci (.) évidemment c’est fait dans un langage clair puisque ça doit être accessible à tous ’ ‘ Interaction n°56 :’ ‘210 V : donc voilà (.) heu::: donc comment créer son premier anneau zodiacal donc évidemment c’est expliqué sous forme de photos et d’étapes/’ ‘[…]’ ‘246 V : donc évidemment ben dan- dans les livres il y a toutes les explications […]’Dans sa présentation, le vendeur exprime l’accessibilité (I55, 461V) et la lisibilité (I55, 459V) de l’encyclopédie. Son contenu comporte de nombreuses explications (I56, 246V) données dans un langage clair (I55, 461V) et compréhensible par tous (I53, 126V) car comme l’exprime lui-même le vendeur : « c’est pas forcément évident » (I53, 126V). Ces précisions complètent la lecture de la maquette. La mise en page de ce document révèle déjà une certaine clarté et la mise en scène des différents éléments présentés l’explicite. Les effets de cadre et de relief expriment verbalement cette accessibilité ressentie ; une mention comme « un langage clair » peut apparaître dans un encadré, et le vendeur la reprend dans son discours 666 . Cette facilité d’accès peut aussi être manifestée par une sorte de désacralisation de l’ouvrage. Le vendeur peut évoquer le fait qu’il a lui-même manipulé le document et le placer ainsi à la portée du particulier.
‘ Interaction n°56 :’ ‘191 V : […] donc après évidemment chaque signe (.) [heu’ ‘192 C : [à son descriptif’ ‘193 V : est détaillé ’ ‘194 C : mm’ ‘195 V : voilà (.) il y a aussi sur le zodiaque du corps/’ ‘196 C : ah’ ‘197 V : puisqu’on a des faiblesses par rapport à son signe heu astrologique (.) heu: en tout cas en c’qui me concerne je sais qu’c’est vrai (.) ils m’ont dit qu’j’ai [des problèmes au dos: aux cervica:les et caetera ’ ‘198 C : [j’peux regarder (inaudible) deux secondes/’ ‘199 V : oui bien sûr allez-y (.) il paraît qu’j’ai des problèmes au dos aux cervicales notamment et: c’est tout à fait vrai donc heu::: ’ ‘200 C : (RIRES)’Le vendeur montre qu’il a utilisé l’encyclopédie (197V) et ce témoignage, qui vient à la suite de plusieurs autres, incite le particulier à prendre plus précisément connaissance du contenu de la maquette. L’expérience du démarcheur suggère au particulier qu’une prise en main est possible et facile 667 . La maquette est ainsi parcourue par le particulier et tant sa composition que le discours du vendeur soulignent l’accessibilité de l’encyclopédie qu’elle représente.
La présentation de l’encyclopédie s’inscrit dans le scénario de l’enquête. Le thème traité par cet ouvrage est l’un des centres d’intérêt du particulier. Ce dernier est donc invité à prendre connaissance de son contenu puis à donner son avis. Cependant, l’étape de découverte de l’encyclopédie est fortement dirigée par le vendeur. Il ne s’agit pas de laisser l’ouvrage original entre les mains du particulier mais de lui fournir une maquette dont la composition révèle les atouts de l’encyclopédie de référence. Ces points forts sont repris, pour être soulignés, dans un discours qui accompagne la lecture. La qualité, l’exhaustivité et l’accessibilité de l’ouvrage sont mis en avant et c’est à travers l’expression de ces valeurs que le particulier découvre l’encyclopédie.
Cette sélection est l’objet de la troisième étape de la démarche telle que présentée sous le point 6.2.1.3.
Le vendeur peut se faire une idée du degré de familiarité que le particulier entretient avec un thème au cours des étapes 3, où la question de la possession d’ouvrages spécialisés est posée, puis 4 au cours de laquelle une série de questions permet de mesurer son intérêt et ses connaissances. Se reporter respectivement aux points 6.2.1.3 et 6.2.1.4.
Un parallèle peut être fait entre les explications données dans les interactions n°53 (124 à 134V) et 55 (459 à 461V). Ces deux extraits, présentés dans les lignes précédentes, sont relevés à moment identique dans la démarche et traitent tous deux de la même maquette (celle sur la santé). La similitude des propos tenus par le vendeur prouve que son discours se base sur le contenu de la maquette. Il souligne en effet, en employant des termes très proches, la présence de tableaux clairs, qui facilitent la lecture, et l’utilisation d’un langage compréhensible et accessible à tous.
Rappelons que cette prise en main est recherchée par le vendeur. Voir point 4.1.2.2.a.