9.2. Réussir la vente

Chacune des étapes précédemment décrites participe à la réussite commerciale de la démarche. De l’ouverture de sa porte à la présentation qui lui est faite d’un ouvrage, le particulier est progressivement amené vers cet achat que le vendeur veut lui faire réaliser. Pourtant, si l’étape de présentation du produit est orientée pour valoriser l’encyclopédie et si cette image nettement positive est validée par le client potentiel, la décision d’achat reste encore à obtenir. Ce sont les enchaînements successifs qui marqueront la suite de la démarche (9.2.1.) ainsi que les engagements sollicités depuis son commencement (9.2.2.) qui permettront au vendeur d’atteindre son objectif commercial final.