9.2.1.2. Poursuivre la démarche commerciale

La démarche-type prévoit un enchaînement rapide entre les différentes phases qui la composent ⁶⁸³ . Ce moment de fin de recueil de l’avis du particulier ne faillit pas à la règle. L’issue de la démarche semble être proche : la discussion autour de l’encyclopédie apparaît comme le point d’orgue de l’enquête et il ne reste qu’une demi‑page de la fiche à remplir. Néanmoins, l’encyclopédie n’est pas vendue. L’avis favorable du particulier permet la dernière progression vers la vente. Le démarcheur enchaîne donc sur l’étape suivante, son discours prenant alors appui sur le dernier ensemble graphique de la fiche. Le découpage suivant (interaction n°53), accompagné de la mise en parallèle des activités verbales et graphiques, permet de suivre le contenu de cette étape ⁶⁸⁴ .

L’avis favorable accordé par le particulier permet au vendeur de passer à l’étape suivante de sa démarche. L’encyclopédie est toujours le centre de l’interaction mais le démarcheur ne questionne plus l’enquêté. La seule question relevée dans cet extrait se situe dans les premiers échanges. Le vendeur annonce que l’ouvrage présenté n’est pas vendu en librairie (164V) et poursuit en demandant au particulier s’il sait pourquoi (166V). La réponse négative, et attendue, donne alors au démarcheur l’opportunité d’en expliquer les raisons. Ainsi, s’il se lance dans le développement qui suit, c’est pour renseigner son interlocuteur : « non/ (.) ben j’vais vous expliquer » (168V) ⁶⁸⁵ . Et là, plus que d’informer un enquêté, il s’agit d’informer un client potentiel ⁶⁸⁶ .