Conclusion

L’analyse qui vient d’être proposée constitue une approche d’un type singulier d’interaction de commerce : la vente à domicile. Elle se caractérise par le fait que le vendeur dissimule au particulier, visité sans préavis sur son propre lieu de résidence, l’objectif commercial qui sous-tend sa démarche. Pour l’analyste que nous sommes, cet état de fait a des répercussions décisives sur la manière d’appréhender une telle interaction de commerce ⁷¹² . Que le particulier ait ou non conscience de faire l’objet d’une démarche commerciale n’a que peu d’importance dans la mesure où : soit il ne l’exprime pas soit, s’il l’exprime, son hypothèse est immédiatement réfutée par le vendeur. Et, puisque la finalité réelle de l’interaction reste cachée, la démarche s’organise en fonction de cette dissimulation. Aussi avons-nous décidé de décrire ce type d’interaction sous l’angle de la stratégie commerciale globale qui amène un particulier, initialement invité à répondre à une enquête, à accepter ou à refuser un achat qui lui est finalement proposé.

L’idée d’une analyse des « stratégies discursives en interaction » insiste, comme nous l’avons vu dans l’Introduction Générale, sur le fait que les éléments considérés se réalisent dans l’interaction qui se développe entre le vendeur et le particulier démarché. Néanmoins, elle souligne également que les stratégies envisagées sont des stratégies effectives, et non préétablies. Le vendeur applique une démarche qui a été pensée préalablement à l’interaction avec le client potentiel. Des stratégies comme celle qui permet l’apparition du produit ou encore celle qui amène l’engagement du particulier ⁷¹³ sont prévues, réfléchies mais ce que nous avons cherché à décrire, c’est leur réalisation. Un vendeur à domicile suit bien une ligne de conduite (l’importance accordée à la fiche qui la matérialise en témoigne ⁷¹⁴ ), mais c’est la ligne de conduite effectivement développée sur le terrain qui nous a intéressée.