1. Bilan de la recherche

1.1 Proposition d’une « vue d’ensemble »

Les deux schémas qui suivent proposent une vue d’ensemble de cette ligne de conduite.

Ce premier schéma présente le déroulement de l’interaction de vente à domicile ⁷¹⁵ . Il fait apparaître les étapes constitutives de la démarche du vendeur en séparant nettement le moment de la prise de contact se déroulant sur le seuil de la porte (partie de gauche) de la poursuite de la démarche dans l’appartement, lorsque le particulier donne son accord (partie de droite). Les étapes présentées entre parenthèses sont celles qui ne sont pas systématiquement relevées dans le corpus. Ni la phase de remplissage du contrat ni celle du cimentage de la vente ne sont développées si le particulier refuse l’achat qui lui est proposé.

Ce second schéma présente les différentes stratégies mises en œuvre par le vendeur. Elles sont indiquées à mesure de leur apparition dans le déroulement de la démarche. Ce schéma se superpose donc au premier. Lors de la prise de contact sur le pas de la porte s’appliquent les stratégies de dissimulation du but de la démarche (1) et d’atténuation de l’offense commise (2). Au moment de l’entrée dans l’appartement du particulier se joue un rapprochement physique et psychologique (3). Le déroulement de la démarche, tel qu’il a été présenté dans le schéma précédent permet la découverte du client potentiel (4) et la progression de l’interaction vers la vente (5). Enfin, sont représentées les trois stratégies plus larges qui opèrent, en filigrane, de l’entrée en porte à la proposition d’achat : la manière dont l’apparition du produit est amenée (6), l’impact de l’activité graphique menée par le vendeur (7) puis la façon dont ce dernier suscite l’engagement du particulier (8).

Notes

715.

Ce schéma peut être considéré comme le « script » de l’interaction de vente à domicile mais soulignons qu’il ne s’agit pas là d’une « trame d’actions » connue et suivie par les deux participants. Le schéma proposé est établi a posteriori et selon le seul point de vue du vendeur :

A script must be written from one particular role’s point of view. A customer sees a restaurant one way, a cook sees it another way. Scripts from many perspectives are combined to form what might be considered the ‘whole view’ of the restaurant. Such a ‘whole view’ is rarely (…) it might well constitute what we may consider to be one’s ‘concept’ of a restaurant. » (Schank et Abelson, 1977 : 42).