1.2. Différentes types de stratégies pour différents effets

Les schémas que nous venons de présenter reprennent l’étude longitudinale qui a structuré l’analyse des interactions de notre corpus. Nous avons décrit les stratégies mises en place par le vendeur « comme elles se présentaient », c’est-à-dire telles qu’elles apparaissaient dans le cours de la rencontre. Cette approche longitudinale a permis d’observer la progression de la démarche vers son objectif final en considérant les stratégies qui relevaient de la prise de contact (Première Partie), puis de la progression de l’interaction de l’enquête à la vente (Deuxième Partie), pour arriver enfin à celles qui, appliquées dès les début de la rencontre, permettaient la réussite de l’objectif commercial (Troisième Partie). Un autre point de vue peut cependant éclairer la description de ces stratégies. Ces dernières peuvent être étudiées non plus de manière longitudinale, c’est-à-dire en fonction de leur place dans l’interaction, mais selon leur étendue et leur « zone d’effet ».