Les stratégies que nous avons décrites tout au long de ce travail caractérisent une démarche de vente à domicile. Ce système commercial impose la réussite de l’objectif final (celui de vendre un produit) au terme même de l’unique interaction développée entre le vendeur et le particulier. Aux stratégies de prise de contact, s’ajoutent celles qui permettent de construire une relation ou encore celles qui tendent à orienter l’interaction vers l’objectif souhaité. Un tel regroupement fait de la vente à domicile un cas extrême et révélateur de procédés qui sont en fait employés au quotidien. Chacune des stratégies utilisées par le vendeur lors de sa démarche est en effet susceptible d’être relevée dans une interaction aussi « gratuite » qu’une conversation par exemple 722 .
Il est possible d’imaginer maintes situations quotidiennes, et non commerciales, où un interactant introduit un objet de discours délicat avec autant de précautions que celles prises par le vendeur concernant l’encyclopédie ; maintes situations encore où un objet concret (comme la maquette de l’encyclopédie, objet partagé) devient le centre d’un intérêt commun et facilite la rapprochement des interactants ; maintes situations toujours où un interactant qui ne trouve pas ses mots pour décrire ses sentiments est aidé par son partenaire qui peut alors l’orienter comme le vendeur le fait lorsqu’il souffle les impressions du client potentiel appelé à s’exprimer sur l’encyclopédie qui lui a été présentée 723 .
La mise en perspective des résultats de l’analyse proposée nous paraît indispensable pour assurer la pertinence de cette recherche. Les stratégies décrites ne sont pas propres au système de la Vente Directe, elles peuvent être relevées dans des interactions bien différentes. Elles apparaissent alors séparées les unes des autres, et non mêlées comme elles l’étaient dans une interaction de vente à domicile, mais leur fonctionnement est le même. Elles visent à atteindre un certain but et se construisent dans l’échange, dans l’interaction.
Nous entendons ici par « gratuite » le fait qu’une interaction n’est pas de finalité externe mais seulement interne.
Les trois stratégies auxquelles nous faisons ici référence ont fait respectivement l’objet des Chapitres 7, 4 et 9.