2.1.2.1.La place de la négociation dans l’interaction et ses modalités

En ce qui concerne la place de la négociation dans l’interaction, c’est à l’ouverture de l’interaction que se concentrent certains mécanismes d’ajustement. En effet, c’est à ce moment là que se fixent les règles du jeu interactionnel, que les interactants essaient de s’accorder, de se mettre sur la même longueur d’onde.

‘Elle doit rendre possible l’échange, donner le ton, définir la situation et les négociations explicites ou implicites en ce qui concerne les identités, la relation, le but de la rencontre, son type et son style, son existence (Thomsen, 2000 : 32).’

Dans la séquence d’ouverture, nous retrouvons donc avant tout des négociations concernant les images véhiculées par chacun, leurs identités, ainsi que les places de chacun, et les relations qu’ils vont entretenir. Il est évident que ces processus d’ajustement sont nécessaires au bon déroulement de l’interaction, et se déroulent donc en ouverture. Par contre, des éléments comme les thèmes, les opinions, les tours de parole se négocient tout au long de l’interaction, ou se renégocient s’ils sont prédéfinis avant le début de l’interaction. L’enjeu de ces négociations est la poursuite de l’interaction, mais aussi de l’histoire conversationnelle. Ce sont des négociations conversationnelles de ce type que nous trouvons dans nos interactions de travail : les identités étant prédéfinies, ce sont avant tout des négociations de la structuration de l’interaction que nous avons relevées.

Concernant les modalités, les instruments de la négociation peuvent être de nature verbale ou paraverbale (prosodie, posture, mimiques, etc.), mais sont, dans le cas de nos interactions, strictement de nature verbale. Les interactants n’ont pas recours à d’autres instruments que le langage pour négocier. En ce qui concerne les techniques auxquelles peuvent recourir les interactants, elles varient selon le type de situation communicative, et selon l’objet qui donne lieu à la négociation (ainsi, les procédés argumentatifs sont-ils plus adaptés à la négociation des opinions).

Ensuite, la négociation peut s’effectuer sur le mode implicite ou explicite, tout dépend ici aussi de la situation de communication et de l’objet de la négociation. D’après certaines études ²¹⁵ , les négociations commerciales se déroulent la plupart du temps sur le mode explicite. Ainsi, les négociations de prix ou délais, si les locuteurs veulent aboutir à un accord, doivent se dérouler de façon explicite, sans ambiguïté possible. Nous en venons ainsi à l’issue de la négociation.