Les opportunités de relations

Il est intéressant de repérer les organisations qui sont susceptibles d’aider les entreprises à atteindre leurs objectifs. Ainsi nous pouvons reprendre le schéma de sélection des partenaires de Rese [Rese, 2006] pour expliquer comment l’entreprise décide d’établir un partenariat.

Le premier élément à prendre en compte pour déterminer la qualité d’un partenaire potentiel est la nature de ses activités. En effet, il est pertinent de collaborer avec des partenaires qui peuvent offrir des produits ou des services adaptés à l’entreprise et qui sont différenciés de ses concurrents. Ensuite, le partenaire potentiel doit présenter des performances compatibles avec les besoins de l’entreprise et sa contribution au partenariat doit apporter un avantage concurrentiel suffisant.

Par la suite, nous considérerons une « opportunité de relation » comme une situation d’analyse de relation d’un candidat partenaire mettant en avant les synergies potentielles positives de ce partenariat.

D’après Lee et Wang [Lee, 2000], les profits tirés d’une relation et du partage d’information qui en résulte ne sont pas automatiques, les partenaires doivent « construire » les bonnes conditions du partage et ainsi répondre aux défis suivants :

• inciter et motiver les partenaires (car la collaboration pas automatiquement génératrice de profit individuel),
• éviter l’abus dans ce partage d’informations (exploitation, rétention d’informations…),
• promouvoir la confiance qui permet d’éviter les jeux non coopératifs,
• promouvoir un comportement basé sur la confiance qui est le contraire de l’opportunisme dans les contrats,
• résoudre les problèmes de confidentialité.

La chaîne logistique est composée de relations qui définissent sa structure mais elle peut également être définie par les projets qui permettent de spécifier ses actions.