2.4.2. La prise en compte des opportunités de collaboration

Il est nécessaire également de repérer les partenaires potentiels qui sont susceptibles de faciliter l’atteinte des objectifs. En effet, de nombreux auteurs [Ballaz et al, 2000] reprennent l’argument qu’une relation qui fonctionne correctement est le fait d’organisations ayant des objectifs complémentaires et non contradictoires. Afin de prendre en compte l’adéquation entre les objectifs et le partenaire potentiel, nous pouvons reprendre l’approche proposée par Rese [Rese, 2005] que nous avons décrite dans le premier chapitre. Cela permettra aux entreprises de déterminer quelles opportunités de relations sont les plus à même d’atteindre leurs cibles. Selon Gadde et Snehota [Gadde et Snehota, 2000], le développement de partenariat est très coûteux en terme de ressources, il n’est justifié qu’en cas de relation à long terme ou à forte valeur ajoutée. Cette sélection aura lieu en confrontant les objectifs de l’entreprise avec les partenaires susceptibles de lui permettre de les atteindre. On peut citer comme opportunité de relation, les relations avec les fournisseurs alternatifs, avec des fournisseurs proposant de nouveaux produits ou les clients potentiels. Si ces opportunités de relation se concrétisent, elles deviennent des relations à part entière permettant de mener des projets collaboratifs. Cependant deux partenaires au sein d’une relation peuvent également être concurrents sur d’autres aspects, c’est pourquoi il est nécessaire de définir les contours de la relation.