Introduction

On définit généralement l'intermédiaire comme celui qui rapproche une offre et une demande. Son existence est souvent perçue comme consubstantielle à celle des marchés, et celui de l'immobilier ne fait pas exception. C'est ce que semblent suggérer Amoyel et Moyse, auteurs du manuel de référence sur la profession d'agent immobilier ⁴⁰ , d'après qui il existait déjà des intermédiaires rémunérés pour la vente d'immeubles et de terrains dans l'Antiquité. Les Grecs les nommaient interprètes et les romains proxénètes, sans qu'il y ait là une tache quelconque dans la généalogie de la profession : le terme ne désignait à l'origine que la mise en contact de personnes étrangères. L'association, que semble porter l'étymologie, entre les notions d'entremise et de traduction a une résonance certaine dans les préoccupations sociologiques contemporaines, mais elle semble s'estomper dans des appellations ultérieures. Le terme de courtier s'impose au moyen âge, puis celui d'agent d'affaires au 18e siècle, dont le statut est fixé en 1807 par le code du commerce. L'agent immobilier français actuel en est un avatar, ce qui signifie notamment qu'il ne peut pas prendre l'initiative de la négociation entre les deux parties : il doit d'abord obtenir un mandat du vendeur ou de l'acheteur pour s'occuper d'une affaire. Il est rarement fait allusion aux intermédiaires dans les quelques travaux sur le marché immobilier en France, même si Claude Grison note rapidement leur présence dans son étude sur le marché parisien entre 1850 et 1950, à propos du boom spéculatif de 1880 ⁴¹ : ils n'y sont pas présentés comme des acteurs de la spéculation, mais comme un élément fixe du coût supporté par les vendeurs, au même titre que d'autres charges (pour une commission de 2% à 3% du prix de vente). De la même façon, Edmond Michel laisse entendre en 1935 ⁴² que la crise du bâtiment a vu l'éclosion d'un grand nombre d'intermédiaires qui augmentent les coûts de construction et, par voie de conséquence, les difficultés à faire construire. Il se contente toutefois d'une remarque, sans approfondir l'analyse de la nature et du rôle des intermédiaires en question.

Leur histoire reste à faire, mais ces brefs jalons invitent à commencer par s'intéresser aux cadres de l'activité d'agent immobilier dans un contexte donné, plutôt qu'à l'impression de permanence suggérée par le fait que l'on trouve des intermédiaires sur chaque marché. Il est certain que les activités d'intermédiation se développent dans l'espace créé par les difficultés d'ajustement entre l'offre et la demande. Pour autant, ces obstacles ne déterminent pas entièrement les formes de l'intermédiation, ni le partage entre les différents types d'intermédiaires.

La formulation selon laquelle l'intermédiaire rapproche l'offre et la demande présente en effet l'inconvénient de considérer d'abord la fonction et non l'acteur, la notion de fonction étant entendue dans son sens d'utilité sociale et non de place dans le circuit économique comme lorsque l'on parle de fonction économique. Cela pourrait paraître cohérent avec notre propos, qui consiste à analyser le rôle des intermédiaires et non les intermédiaires en tant que tels. Cependant, il est trompeur de partir d'une certaine idée de la fonction remplie par les professionnels et de les analyser uniquement à travers ce prisme. La démonstration en a été faite originellement par Everett C. Hugues ⁴³ , qui reprochait au fonctionnalisme de Talcott Parsons d'utiliser comme catégories d'analyse les arguments sur lesquels les professions asseyaient leur légitimité, et donc d'ignorer ce travail de légitimation. Il ne s'agit pas ici de revenir sur cette critique, ni sur l'opposition entre fonctionnalisme et interactionnisme ⁴⁴ , mais d'indiquer qu'elle ne vaut pas uniquement pour les professions les plus prestigieuses dont il faudrait dévoiler la rhétorique ou le pouvoir excessif. Elle peut être mobilisée plus généralement pour l'étude des groupes professionnels, dans la mesure où elle conduit à un regard moins substantif, moins centré sur les caractéristiques de leurs représentants, ou sur l'objectivation de leurs compétences, que sur les modalités de leur reconnaissance comme professionnels, qu'il s'agisse des ordres et des titres, de la régulation de la démographie professionnelle, mais aussi du contenu de leur activité et de la façon de le faire valoir. Dès lors, la professionnalisation ne s'interprète plus comme la conquête d'une excellence plus ou moins appuyée sur l'affirmation d'une vocation ou d'un désintéressement, ni comme une situation objective à atteindre, mais comme un processus constant de définition de la profession par elle-même et par ses interlocuteurs (partenaires, clients, concurrents, pouvoirs publics).

Cette première partie vise donc à analyser les agents immobiliers en tant qu'acteurs professionnels. Le travail de définition porte sur l'acteur lui-même, mais également sur ses pratiques professionnelles. Un regard rapide sur celles des agents immobiliers permet de distinguer trois moments. Un premier ensemble de tâches concerne la recherche et la prise de mandats, par pige (consultation des petites annonces de particuliers), prospection, ou en réponse aux sollicitations des vendeurs. Viennent ensuite les démarches consistant à proposer ces biens à des acquéreurs, se répartissant entre la promotion et l'organisation de visites. Il s'agit là de ce qui est le plus facilement identifiable par les clients, ce que l'on peut le mieux décrire comme le service rendu par l'agent immobilier. Loin de se limiter à une dépense monétaire (coût de la publicité) ou en temps (durée des visites), les services sont censés contenir une dimension d'information et de conseil, ce dernier étant entendu comme guide à l'action dans des contextes complexes et/ou stratégiques. A ces deux versants s'ajoute le suivi de la transaction, la négociation, qui relève du service (par exemple rédaction de promesses de vente), du conseil (accepter ou non une offre d'achat), et de la vente (concourir à l'accord final). Si les trois temps du travail de l'agent sont aisément repérables, ils s'étendent à des aspects dont la définition exacte est plus complexe et plus variable. Avant d'entrer dans le détail du contenu de ces activités, il est donc nécessaire de voir autour de quels facteurs elles se construisent et qui sont ceux qui les exercent.

La présentation de l'agent immobilier comme acteur s'articulera autour de trois niveaux successifs d'analyse.

• Le premier niveau est celui des activités et de leur cadre institutionnel. Ce dernier ne détermine évidemment pas la totalité des pratiques, mais en trace les frontières et permet de proposer une première lecture du travail de l'agent immobilier tel qu'il s'est peu à peu élaboré dans les textes.
• Le second niveau est celui de la division du travail et de la place des agences immobilières au sein de l'ensemble des activités immobilières. Outre le fait que cela permet de cerner le contexte dans lequel évoluent les agents immobiliers, l'objectif est de ne pas isoler trop rapidement la catégorie d'acteurs qui nous intéresse. Nous verrons notamment que la définition de ce qu'est une agence immobilière ne va pas de soi. Il n'y a pas de cloison étanche entre les groupes professionnels, dont les délimitations ne se superposent pas exactement avec celle des activités. Nous chercherons donc à donner une idée des ramifications du travail de l'agent immobilier, mais aussi à voir quels autres métiers peuvent conduire à exercer l'intermédiation dans la transaction immobilière, et comment ils évoluent. L'organisation d'un secteur d'activités dépend en effet de la division du travail à un moment donné, mais également des recompositions qui l'affectent, qu'elles concernent les transformations techniques, la diversification ou la concentration des entreprises, l'entrée de nouveaux acteurs, etc. Par ailleurs, le faible nombre d'études sociologiques sur les activités immobilières conforte dans l'idée d'en dresser un tableau général, même synthétique et incomplet, susceptible de servir de point de départ à des travaux futurs. Précisons toutefois que la présentation restera schématique. L'analyse détaillée de telles reconfigurations supposerait en effet de s'attarder sur les trajectoires de ses membres, ainsi que sur la constitution des milieux et des identités professionnelles, éléments qui nécessitent chacun une étude complète et qui nous éloigneraient de notre objectif.

Les deux premiers aspects seront donc traités à partir de données et de travaux existants, ainsi qu'à l'aide d'une base de données des agences immobilières du Rhône qui permet d'en avoir une vision simple mais exhaustive.

• Le troisième niveau, enfin, est celui de la constitution d'une profession, au sens évoqué plus haut, c'est-à-dire comme processus de reconnaissance des compétences, des statuts et des pratiques (ce qui ne se confond pas avec la question de la cohésion du milieu professionnel). Au regard des objets habituels de la sociologie des professions, les agents immobiliers soulèvent des questions intéressantes, tout d'abord parce qu'ils appartiennent aux professions commerciales qui sont peu étudiées et peu considérées en France par rapport à celles relevant du modèle paradigmatique des grands corps de l'Etat ⁴⁵ . La comparaison directe entre les deux n'est pas nécessairement l'angle d'approche le plus pertinent, mais un certain nombre de principes d'analyse (dont celui de la monopolisation) et de rhétoriques professionnelles, dont celle de l'expertise, peuvent servir de référence. Ensuite, l'intérêt croissant pour les professionnels de marché ⁴⁶ ouvre de nouvelles perspectives. La relative faiblesse qui caractérise la position des agents immobiliers, si on ne regarde que leur part de marché, n'est pas le seul élément à prendre en compte. La reconnaissance marchande ne passe pas uniquement par la conquête d'un pouvoir de marché mais aussi par le développement de labels et de réseaux commerciaux visibles. Les outils qui se mettent actuellement en place (réseaux de franchisés, développement du commerce électronique, etc.) peuvent ainsi être appréciés en fonction de leur contribution à l'élaboration de modèles de compétences. A travers l'étude d'un corpus de textes, issus notamment de la presse professionnelle et de journaux de défense des consommateurs, nous essayerons donc de dégager les traits principaux de la construction de la profession telle qu'elle se dessine dans les évolutions récentes.

Comme on le voit, il s'agit ici de définir les cadres collectifs de l'activité d'agent immobilier pour pouvoir ensuite donner sens à leurs pratiques locales. La construction d'un objet sociologique ne saurait reposer uniquement sur une perspective inductive, ne serait-ce qu'à cause du choix de ce qu'il faut observer, ni sur la stricte déduction de principes théoriques. La remarque s'applique d'autant plus aux agents immobiliers qu'ils ont été très peu étudiés et que la nécessité de réaliser un état des lieux apparaît rapidement, avant de préciser dans quelle direction il sera plus fructueux de mener les recherches. De même, la multiplicité des problématiques et des perspectives projetées sur eux oblige à partir de l'existant pour évaluer la pertinence des questionnements.