Mandats de vente et mandats de recherche

Les mandats de recherche servent en général à faire passer la commission à charge de l'acquéreur, rarement à impulser la mission de l'intermédiaire. Les exceptions peuvent concerner des demandes très spécifiques, et se retrouvent le plus souvent dans l'immobilier d'entreprise. Une telle situation ne préjuge pas du déséquilibre ou de l'asymétrie dans le traitement de l'acquéreur et du vendeur, mais montre que l'on ne peut véritablement parler de relation commerciale que lorsque l'agent a un ou plusieurs biens à présenter. Cela peut sembler évident mais ne va pas nécessairement de soi : on pourrait envisager que l'initiative vienne de l'acquéreur et que l'agent s'efforce de trouver un bien correspondant à sa demande. Dans certains pays, les acquéreurs sont représentés par un agent et le vendeur par un autre. La fréquence des mandats de recherche dépend schématiquement de deux types de facteurs, n'allant pas nécessairement de pair : l'absence de sécurité juridique de la transaction et l'existence de fichiers communs. Dans le premier cas chaque partie a intérêt à être représentée par un professionnel, indépendamment de la recherche elle-même. Les fichiers communs quant à eux existent sous plusieurs formes, y compris en France, mais se définissent tous par le fait qu'ils ouvrent l'accès à un certain nombre d'offres : l'agent peut orienter les clients acquéreurs vers des biens pour lesquels d'autres ont pris le mandat. L'important est que l'agent peut compter sur une offre existante au moment où il prend un mandat de recherche. La pratique la plus fréquente est alors le partage de commission entre l'agent qui a pris le mandat et celui qui amène le client. Une telle division du travail suppose que les fichiers communs soient suffisamment fournis et que les agences acceptent de renoncer à une partie de leur rémunération. Les différences entre la situation française et celle de pays où les fichiers communs sont majoritaires (le cas d'école étant les Etats-Unis) tiennent donc à l'organisation de la profession et à la part de marché des intermédiaires.