Qui sont les directeurs d'agences ?

Le raisonnement est comparable pour les directeurs d'agence. L'exploitation des questionnaires sera menée dans les parties suivantes. Toutefois, afin de ne pas trop laisser en suspens la description des professionnels de la transaction, on peut apporter quelques éléments sur leurs caractéristiques sociales à partir du questionnaire en ligne. Le questionnaire n'a pas pour objectif de détailler les trajectoires professionnelles, mais quelques questions portent sur les caractéristiques du directeur de l'agence, notamment sur la profession exercée avant qu'il ait la charge de celle enquêtée. Il est ainsi possible de se faire une idée de leur secteur d'origine. On peut également apporter des éléments supplémentaires sur la distribution hommes/femmes. Les caractéristiques sont présentées "à plat" dans le tableau 6.

Dans l'échantillon 76% des directeurs d'agence sont des hommes. Il ne semble pas y avoir de tendance à la féminisation, car les femmes ne sont pas mieux représentées parmi les plus jeunes directeurs ni parmi les agences les plus récentes. Cette observation rejoint celles effectuées précédemment avec d'autres sources. Il y a là un trait du milieu qui semble persistant. Les autres caractéristiques semblent plus variées, comme l'indique le tableau suivant.

Malgré l'importance des non réponses aux questions concernées, on peut tirer quelques enseignements du questionnaire. Ces résultats confirment l'ouverture du secteur, avec des directeurs d'agence originaires de secteurs variés. Seulement 31% d'entre eux ouvrent leur agence actuelle après une expérience de négociateur ou de directeur d'agence immobilière. La proportion est plus importante dans le questionnaire lyonnais (40 agences sur 105), les agences immobilières au sens strict étant plus fréquemment fondées par un ancien négociateur. Beaucoup de créateurs d'agences viennent de la banque ou du secteur de la vente, qui représentent les principales filières de recrutement en dehors de l'immobilier lui-même. Au-delà de ces grandes tendances, le recrutement apparaît extrêmement diversifié si l'on prend en compte l'importance de la catégorie "autres". Les cadres d'entreprise, administratifs ou commerciaux (l'absence de cadres de la fonction publique est notable), y sont les plus représentés mais la liste complète des professions est longue et hétéroclite. On compte par exemple trois ingénieurs informaticiens, un pilote de chasse, un musicien, une laborantine. L'inventaire n'est pas exhaustif et n'a d'intérêt que parce qu'il montre l'ouverture de la profession. Les PCS d'employés et, surtout, d'ouvriers y sont toutefois presque absentes. Au-delà de la singularité de chaque trajectoire, c'est le nombre de directeurs d'agences issus de domaines totalement étrangers à la négociation immobilière qui est significatif (18% des répondants). Les responsables d'agences ayant développé une activité de gestion ou de marchand de biens ont le plus souvent une expérience dans l'immobilier, l'origine professionnelle des responsables d'agences classiques étant moins typée. C'est dans l'immobilier d'entreprise que l'on retrouve la plus forte proportion de diplômés et d'anciens cadres (notamment bancaires). Comme dans l'agglomération lyonnaise, les femmes sont moins représentées dans les activités d'administrateurs de biens, de marchands et de promoteurs et viennent plus fréquemment de domaines extérieurs à l'immobilier

Le diplôme est la seule variable ayant suscité un certain doute auprès des professionnels qui ont réagi à la présentation de nos résultats. Pour cette raison, nous avons fait figurer le taux de non réponses dans le tableau 6. Notre échantillon leur paraissait surdiplômé. L'importante proportion de cadres venus d'autres secteurs (39% de ceux ayant répondu), notamment dans les années récentes, contribue largement à ce résultat. Ce résultat ne doit pas surprendre : il est cohérent avec l'idée selon laquelle le développement du commerce associé, le "commerce modernisé" selon René Péron ¹⁸⁸ , a été porté par des reconversions de cadres, diplômés, plus que par les catégories modestes du salariat (qui se sont vues progressivement fermer les portes de la promotion sociale que représentait l'ouverture d'un petit commerce). Ce commerce associé, et en premier lieu la franchise, renverrait alors plus aux indépendants des services. Certes, ce mouvement n'a pas été étudié pour l'immobilier mais on peut penser que, sur ce point, il ne s'écarte pas du processus général. Notons simplement que les diplômés de notre échantillon, souvent anciens cadres, restent assez nombreux à ouvrir des agences indépendantes, même s'ils vont plus fréquemment vers les réseaux commerciaux (cf. infra). Par ailleurs, la question sur le diplôme a pu être mal reçue, suscitant plus de refus de réponse, soit par crainte de dévalorisation de la part du répondant, soit à cause de l'idée que la variable n'est pas pertinente pour juger leur activité. Le travail de terrain (voir chapitre 4) va dans ce sens. Contrairement à une idée que l'on rencontre parfois, les directeurs d'agence de moins de 40 ans ne sont pas nécessairement les plus diplômés (de même que ceux de plus de 50 ans ne sont pas systématiquement formés sur le tas). De ce point de vue, le clivage se fait plutôt entre des parcours de commerciaux (dans l'immobilier ou ailleurs) et des parcours de cadres (dans la banque, dans d'autres activités immobilières), les seconds étant plus diplômés et souvent plus âgés parce qu'ils fondent leur agence un peu plus tard.

Le secteur d'activité d'origine influence l'adhésion à des organisations professionnelles, même si la faible part d'agents indépendants et non syndiqués (seulement 7% de notre échantillon) limite les généralisations. Sans surprise, les professionnels issus d'autres secteurs que l'immobilier adhèrent plus souvent que les autres à des réseaux commerciaux (46% contre 33%) : la franchise est pour beaucoup un accompagnement important au moment de changer de secteur. On observe quelques éléments suggérant une spécialisation des réseaux : plus d'acteurs venant de l'immobilier pour Century 21, venant de la vente pour Laforêt, ou des secteurs "Autres" pour Guy Hoquet, mais les effectifs sont trop faibles pour que l'on puisse généraliser. Les anciens négociateurs immobiliers sont un peu plus nombreux que les autres professionnels de l'immobilier à adhérer à un réseau, mais les différences entre ces agents apparaissent surtout dans le choix du syndicat : les anciens directeurs d'agence sont souvent adhérents FNAIM tandis que ceux ayant eu une expérience dans l'immobilier ou le bâtiment (et à l'exception des anciens négociateurs) se dirigent plutôt vers le SNPI. Il y a sans doute là deux rapports distincts au milieu professionnel dans la mesure où ces deux syndicats ont des stratégies différentes que l'on a évoquées plus haut (visibilité pour la FNAIM, discrétion et moindres contraintes pour le SNPI).

Afin de caractériser l'espace social des directeurs d'agence, la démarche a été la même que pour les agences (construction d'une classification), en retenant comme variables le sexe, l'âge, le niveau de diplôme, le secteur professionnel précédent, et le fait d'avoir repris l'agence ou de l'avoir fondée. Les deux premiers facteurs expliquent respectivement 14% et 12% de l'information, soit moins que pour la catégorisation des agences. Les traits sont à cet égard moins saillants, ce qui est partiellement imputable aux données elles-mêmes : il y a en effet plus de non réponses aux questions portant sur les caractéristiques sociales du directeur de l'agence. Quelques principes organisateurs apparaissent toutefois.

Schématiquement, le premier axe met en évidence un effet d'âge, qui va dans le sens de la distinction entre les deux types de parcours évoqués ci-dessus : les plus jeunes ont aussi des diplômes moins élevés et une expérience plutôt commerciale, alors que les plus âgés (plus de 40 ans) sont plus diplômés et viennent de secteurs plus divers. Le deuxième axe isole ceux qui ont une expérience dans l'immobilier et un niveau de diplôme plus bas (en particulier d'anciens négociateurs), des autres types de parcours, y compris celui de ceux qui étaient déjà directeurs d'agence et qui ont repris l'agence qu'ils dirigent au moment de l'enquête. Le troisième axe confirme la spécificité des anciens directeurs d'agence. De la même façon que pour les agences, trois types ont été retenus à partir de la classification hiérarchique :

• Type A' (67,2%) : il regroupe les agents plus âgés (particulièrement les plus de 50 ans) qui ont eu une expérience dans un autre secteur (banque ou "autres"), mais aussi dans l'immobilier. Ils s'occupent d'agences plus anciennes que la moyenne, mais sont aussi plus souvent des repreneurs que les agents des deux autres types, de telle sorte qu'ils ne sont pas nécessairement directeurs d'agence depuis plus longtemps. Ce type discrimine assez mal les anciens directeurs d'agence et les autres : l'âge est bien là le premier facteur. On peut donc y distinguer au moins deux catégories : des anciens salariés (et une dizaine d'anciens chefs d'entreprise) connaissant une reconversion professionnelle et des chefs d'entreprise issus du secteur de l'immobilier. Au-delà du niveau de diplôme, on peut faire l'hypothèse que leur point commun réside dans un rapport plus managérial que strictement commercial au métier. Le chapitre suivant explorera plus en détail cette différence entre les deux conceptions.
• Type B' (19,3%) : plus féminin que les deux autres, ce deuxième type rassemble des agents issus des secteurs de la vente et du commerce, âgés de moins de quarante ans et d'un niveau de diplôme bac+2 à bac+4 (BTS, formations commerciales). Il s'agit d'une catégorie plus homogène que la précédente même si elle comprend aussi d'anciens négociateurs immobiliers : la classification rapproche les plus jeunes d'entre eux de ceux (et celles) ayant eu une expérience dans un autre secteur. Nettement distinct du type A', celui-ci agrège plutôt les différentes catégorise de "commerciaux".
• Type C' (13,5%) : sans doute le plus homogène des trois, il est composé d'anciens agents immobiliers, n'ayant pas fait d'études supérieures et légèrement plus âgés que les représentants de la catégorie précédente (plus de 41-50 ans que de moins de 40 ans). La loi Hoguet leur impose une expérience professionnelle avant de pouvoir ouvrir une agence, ce qui n'est sans doute qu'une des raisons expliquant ce "décalage" par rapport aux "commerciaux" du type B'. En effet, ces derniers sont proportionnellement plus nombreux à avoir créé leur agence après 1999 et la différence d'âge pourrait simplement recouvrir les opportunités qu'ont eu ces acteurs d'ouvrir une agence. Il n'y a donc pas d'explication immédiate et évidente de la différence d'âge entre les deux types. Par ailleurs, et malgré leur expérience du secteur de l'immobilier, ces anciens négociateurs reprennent mois souvent d'agence que les agents du type A' (respectivement 31% et 17%). Il est tentant d'y voir un autre indice de la différence entre des pratiques managériales et une vision plus commerciale.

De même que la caractérisation des agences, l'approche de l'espace social des directeurs d'agence devrait être nuancée et approfondie, ne serait-ce que pour le type A' qui regroupe les deux tiers de l'échantillon. Il serait notamment nécessaire de distinguer entre un effet d'âge et un effet de génération pour les directeurs d'agence, comme on l'a fait pour les agences, ce qui demanderait notamment de savoir depuis combien de temps ils s'occupent de l'agence dont ils ont la charge. Sans approfondir ici l'étude de chacun des deux plans, il est possible de voir dans quelle mesure ils se recoupent et s'articulent. En croisant les deux variables créées par la classification, il apparaît que les agents plus âgés, "managers" (type A') ont plus rarement que les autres fondés de petites agences récentes (type B). Parallèlement les commerciaux reconvertis dans l'immobilier (type B') sont très rarement des repreneurs d'agences anciennes et généralistes (type C). Les associations les plus fréquentes sont :

• A-A' (19%) : acteurs issus d'autres secteurs dans une agence en réseau;
• BA' (27%) : acteurs ne venant pas de la négociation immobilière mais de l'immobilier, du bâtiment ou d'autres secteurs professionnels (notamment banque), relativement âgés, et créateurs d'agences récentes indépendants;
• BB' (13%) : agences indépendantes récentes créées par des acteurs plus jeunes, de niveau bac+3/+4, souvent issus de la vente. Cette catégorie est plus féminine
• C-A' : les responsables d'agences généralistes, souvent des repreneurs, ayant déjà dirigé une agence immobilière.

Les cinq autres combinaisons sont moins représentées, ce qui peut renvoyer à leur distribution réelle mais aussi à la spécificité de l'échantillon, de telle sorte que nous ne généraliserons pas. Les deux classifications ne se superposent qu'imparfaitement. La liaison entre les deux n'est d'ailleurs pas significative (au sens du test du khi-deux). Pour cette raison, et afin de mieux visualiser leurs rapports, nous avons représenté les variables utilisées dans les deux classifications sur un même plan factoriel. Les axes expliquent moins d'information que dans les deux analyses précédentes (12,7% et 11,5% pour les deux premiers) mais cela est dû au plus grand nombre de modalités.

La figure3.jpg s'apparente à bien des égards à la figure1.jpg, c'est-à-dire à la structuration par types d'agences. A l'intérieur de cette configuration, les caractéristiques sociales des directeurs d'agence s'organisent de façon un peu différente de ce qui vient d'être décrit : le sexe et le niveau de diplôme apparaissent assez peu discriminants. En revanche l'âge et l'expérience professionnelle se combinent de façon plus nette avec les caractéristiques des agences (ce que l'on voit surtout sur le deuxième axe). Les écarts avec les classifications établies plus haut ont ceci d'intéressant qu'ils permettent de les enrichir. A notre sens, ils restituent l'importance de la distinction entre anciens professionnels de l'immobilier et acteurs en reconversion. Elle apparaît en effet plus clairement : les premiers sont plus souvent associés aux agences anciennes et généralistes, y compris une partie d'entre eux ayant un niveau de diplôme inférieur au baccalauréat. Les anciens salariés de banque en revanche se situent, comme les anciens agents immobiliers et comme les commerciaux issus du commerce et de la vente, dans le même pôle que les petites agences récentes et les adhérents de réseaux commerciaux. Cette remarque confirme la pertinence de la ligne de séparation que nous avons tracée dans le type A' entre professionnels de l'immobilier et professionnels d'autres secteurs. Elle invite également à relativiser la différence entre les réseaux et les indépendants récemment installés, dans la mesure où les responsables de ces deux types d'agence ont des caractéristiques comparables. Enfin, il faut noter que ceux ayant eu une expérience dans l'immobilier ou dans le bâtiment sont situés dans le cadran des marchands de biens et promoteurs, plus proches des anciens directeurs d'agence que des autres agents immobiliers. Il serait abusif d'interpréter ces résultats en terme de milieu professionnel, ou de meilleure connaissance des opportunités pour les professionnels issus de l'immobilier, mais leur spécificité apparaît (à l'exception des anciens négociateurs), moins du côté de leurs caractéristiques sociales que de celui des agences qu'ils gèrent.

Combiné à la base de données, le questionnaire fait donc ressortir quelques unes des principales caractéristiques des professionnels de la transaction. Nous utiliserons ces classements par la suite mais en les retravaillant en fonction du type d'analyse. En effet, il s'agit surtout de disposer d'un outil destiné à avancer dans la compréhension des facteurs expliquant les pratiques des agents et leur diversité. Sans anticiper sur ces développements à venir, on peut dire que le classement utilisé reprendra les trois types d'agence en dédoublant le type B (le plus nombreux). Par ailleurs, proposer ici une typologie définitive conduirait à figer l'image du milieu professionnel, alors que les échantillons dont on dispose rendraient peu pertinente une telle généralisation. Pour ces deux raisons nous nous en tenons ici à des noms de catégories peu évocateurs (A, B ou C). De tels développements demandent naturellement à être prolongés, c'est-à-dire non seulement à être approfondis, mais également enrichis par l'analyse des rhétoriques professionnelles et par celle du milieu. Les premières ne peuvent renseigner sur la façon dont les professionnels concernés se saisissent des mutations affectant la négociation immobilière et se définissent comme métier et/ou profession. Le second incite, comme on l'a dit à se pencher sur les relations entre les unités composant le groupe professionnel, et à ne pas s'en tenir à leurs positions et à leurs caractéristiques. Cet aspect ne sera pas abordé en tant que tel, ou comme moyen de définir une identité professionnelle, mais en tant qu'il a des conséquences sur les pratiques, sur la relation commerciale et le rapport au marché. Des aperçus sur le milieu professionnel seront donc donnés dans les parties suivantes, mais le prochain chapitre portera sur les discours et rhétoriques professionnelles.