3.2.3 Les réseaux commerciaux : points communs et stratégies de différenciation

Les discours que les franchisés adressent aux clients déclinent les éléments mis en évidence ci-dessus sans s'en distinguer réellement malgré leur prétention à l'originalité. Ce sont les discours destinés aux futurs adhérents qui présentent le plus de diversité et qui permettent de saisir la spécificité des réseaux. Il ne faut pas oublier en effet que le client du franchiseur est l'adhérent : la capacité à agir sur le client final n'est qu'un argument parmi d'autres destiné à ce public professionnel ou en passe de le devenir. Dans l'immobilier au moins, le phénomène de la franchise est justifié par les difficultés juridiques, techniques et commerciales que peut rencontrer l'indépendant (souvent qualifié de "solitaire", ou "d'isolé"). Sur cette base, des variations assez importantes peuvent être observées. Notre analyse de la franchise ne cherchera toutefois pas à identifier des "concepts" ou des définitions distinctes du métier derrière ces variations : l'analyse du travail de persuasion mené auprès des futurs adhérents conduit à s'intéresser plutôt à l'installation des franchises et à la façon dont elles se positionnent les unes par rapport aux autre. Sans proposer ici une réflexion d'ensemble, il nous semble que ces dimensions sont au moins aussi importantes que l'élaboration des "concepts commerciaux" (et, dans le cas de l'immobilier, plus importantes).