Présentation de l'agence

L'acceptation d'Alain nous a d'abord surpris : l'entretien avait été émaillé de remarques méfiantes ou traduisant la réserve : "la réussite, c'est toujours… ça fait parler, ça attire des… Donc moi je ne suis pas pour me montrer, pour trop dévoiler, hein. Ma devise, c'est : pour vivre heureux, vivons cachés." Bien plus, au cours de cet entretien, il se targue d'une méthode à la source de cette réussite, tout en refusant de la décrire :

‘"-On a une technique que je ne dévoilerai pas aujourd'hui, qui nous est propre, pour obtenir des mandats en exclusivité, ou des mandats de quasi exclusivité. Donc effectivement on a aujourd'hui entre 30% et 40% de notre parc de biens immobiliers en exclusivité ou en quasi exclusivité.’ ‘-Pourquoi vous ne voulez pas la révéler ? Même en deux mots.’ ‘-Je ne veux pas la révéler parce que c'est une stratégie que j'ai mise en place, je ne vois pas l'intérêt de communiquer les forces de notre entreprise."’

Cet échange a eu lieu presque au tout début de l'entretien et, malgré les apparences, témoigne moins d'un blocage de la situation de communication qu'il ne révèle une forme de mise en intrigue. La question posée, suscitée par la curiosité et naïvement frontale, montre que nous sommes à cet instant, selon l'expression consacrée, entré dans son jeu (il est probable que, sans la grille d'entretien, l'entretien se serait orienté vers un discours assez général et peu précis). Précisons, et il ne faut pas l'entendre comme une justification, qu'il s'agissait d'un des premiers entretiens réalisés. Ce n'est qu'en écoutant l'enregistrement de l'entretien qu'il est apparu que le fait de mentionner ainsi un "secret de fabrication" sans vouloir le définir était en réalité un moyen d'attirer l'attention. Il est probable que ce jeu de la dissimulation et de l'ostentation ait eu un rôle dans le fait d'accepter un enquêteur, d'autant plus que les protestations quant à la nécessité de cacher sa réussite économique peuvent aussi être perçus comme une volonté de la manifester. A cet égard, nous étions un public satisfaisant. De plus, il faut noter que les réticences ou les expressions de méfiance de cet agent sont différentes de celles ayant conduit à des refus : à aucun moment il ne s'agit de refuser de donner le chiffre d'affaires, le nombre de mandats ou d'autres informations commerciales, mais plutôt d'un discours général sur la jalousie et les convoitises qu'éveille le succès. L'opposition entre ce qui s'expose et ce qui se dissimule constitue une des lignes de structuration de son discours, et se décline hors du domaine de la réussite professionnelle : elle transparaît très nettement par exemple dans la valorisation des biens, entre la nécessité d'optimiser les démarches publicitaires et celle de se méfier des confrères susceptibles de "piquer" des affaires. D'autres éléments ont contribué à ce qu'Alain nous accepte plusieurs jours dans son agence, parmi lesquels le niveau de diplôme : il montrait une certaine compréhension aux exigences du travail universitaire, ayant eu lui-même à rédiger un mémoire lors de sa scolarité en école de commerce.