Modalités de passation

Les deux questionnaires figurent en annexe. Ils ne sont pas tout à fait identiques, puisque certaines questions n'ont pas été reprises dans le questionnaire en ligne. Ce dernier n'était à l'origine qu'une expérience visant à mettre en pratique une formation reçue en cours de thèse. Connaissant les très faibles taux de réponse à ces enquêtes (une connaissance travaillant dans les études de marché nous avait parlé de 1% à 2%), nous l'avons d'abord allégé par rapport au premier projet de questionnaire afin de ne pas décourager les répondants. Ayant réuni 200 adresses électroniques d'agences parisiennes, nous avons obtenu un taux de réponse plus proche de 8% qui nous paraissait encourageant. Dans la mesure où cela représentait une possibilité inespérée de disposer de données nombreuses et nationales pour servir de référence aux analyses à venir, nous avons continué l'expérience. La constance du taux de réponse dans les différentes villes, la convergence avec les observations effectuées dans le cadre lyonnais et le caractère (relativement) satisfaisant de l'échantillon nous ont ensuite décidé à conserver et à utiliser pleinement cette source, (et nous ont fait regretter de ne pas avoir mis en ligne le questionnaire complet). Il est vrai que ce mode de passation laisse planer des doutes sur la qualité des réponses, doutes atténués par le caractère plausible et, encore une fois, par la cohérence avec les autres sources. Quelques tentatives téléphoniques ont été menées pour atteindre les professionnels de la transaction qui ne communiquent pas leur adresse électronique, mais cette démarche s'est révélée décevante, ne présentant ni la rapidité du questionnaire en ligne, ni l'intérêt d'une passation en face-à-face. Les répondants étaient identifiés par une adresse électronique et un rappel était envoyé au bout d'une semaine à ceux qui n'avaient pas répondu. Même si cette méthode est, a priori, celle instaurant le rapport le plus lointain avec les enquêtés, elle a été l'occasion de plusieurs contacts, par mail ou par téléphone (une quinzaine d'appels) pour en savoir plus sur l'enquête, avoir les résultats et même pour demander des conseils sur la façon de développer son agence. Ces agents, appartenaient à des catégories différentes mais étaient, dans l'ensemble, intéressés par les questions sur la relation commerciale (proportion d'exclusivités, nombre de ventes par rapport au nombre de mandats, délais moyens de vente), et sceptiques sur deux types de question : celle sur les PCS des clients (alors que celle sur la situation familiale était bien acceptée) et celles sur les caractéristiques sociales du directeur d'agence, en particulier le diplôme. Dans les deux cas, c'est l'impression d'un jugement implicite de la part du sociologue qui suscite ces réticences.

On retrouve la même attitude dans le questionnaire lyonnais. Il a été testé auprès de trois agences (dont une où un entretien avait été réalisé) avant la mise en ligne, mais la passation s'est déroulée après le recueil des questionnaires sur Internet, cette phase ayant exigé beaucoup de temps. Les contraintes pratiques ont en partie guidé la rédaction des questions. Suite aux conditions de déroulement des entretiens, nous avons fait le choix d'une passation d'environ vingt minutes, pour pouvoir en annoncer quinze. En prenant le temps de discuter de façon moins formelle sur et autour des questions, le temps de passation atteignait rapidement une demi-heure. Il nous paraissait également important que n'importe quel membre de l'agence puisse y répondre (nous avons annoté les questionnaires en fonction du répondant : directeur de l'agence ou négociateur). Par ailleurs, nous avions préparé un petit texte, sur papier à en-tête de Lyon 2, pour faciliter la prise de contact. Ces éléments devaient permettre un porte-à-porte efficace. Nous souhaitions tenir l'ensemble de la passation sur un trimestre pour éviter que les effets saisonniers ne produisent un biais sur le nombre de mandats et le délai de vente moyen. Ce temps a été dépassé (de janvier à mi avril 2006). Pour compenser le biais, les classes de délai et de nombre de mandats ont été définies largement. En effet, contrairement à nos espérances, mais sans grande surprise, cette passation s'est avérée longue et nous avons rencontré exactement le même type de réactions que pour les entretiens. Il n'y a que 35 questionnaires qui ont pu être remplis au premier passage dans l'agence, lorsqu'un des membres de l'agence n'avait pas d'obligations immédiates. Ils ont alors manifesté leur intérêt, et accordé plus de temps que la passation n'en exigeait, parfois jusqu'à une heure, la conversation s'apparentant alors à un petit entretien. Lorsqu'il n'était pas possible de répondre, nous prenions un rendez-vous en laissant le texte de présentation. Si ce rendez-vous ne débouchait pas, nous laissions le questionnaire, demandant à l'agent d'y répondre et reprenant un nouveau rendez-vous pour discuter avec lui de ses réponses. Nous répétions ensuite la démarche, renonçant au questionnaire s'il n'était pas rempli à notre cinquième passage. Pour les neuf cas d'abandon, nous avons sélectionné une autre agence, dans la même localisation et ayant une ancienneté comparable. 42 questionnaires ont été remplis au deuxième passage (donc en face-à-face), les autres ayant été remplis par les soins de l'agent. Nous le reprenions ensuite avec lui, pendant environ une dizaine de minutes. Lors de ces déplacements, nous avons tenu un cahier d'observation, notant les remarques et informations complémentaires des agents sur les questions, les interactions saisies dans les agences et une brève description de celles-ci. A cet égard, la réalisation du questionnaire fait partie du travail de terrain. La possibilité d'entrer dans de nombreuses agences, même pour des temps assez brefs, offre une autre vision qu'un suivi plus long auprès d'un petit nombre d'acteurs, mais constitue aussi une façon intéressante de pénétrer le milieu et d'en observer la diversité.