Un prototype de la relation commerciale?

Cette présentation, essentiellement descriptive, a surtout souligné les phases de pré-construction et d'équipement de la relation commerciale qui sont celles sur lesquelles insiste Alain. D'après lui, une fois ces éléments mis en place, le nombre de mandats pris, le nombre de visites et le taux de transformation des mandats atteignent rapidement un rythme régulier : "Quand on a les mandats, les ventes, eh bien je dirais, elles viennent d'elles mêmes. Les 6 premiers mois on prend des mandats, on engrange, on fait beaucoup de visites mais on fait pas une vente. Et puis petit à petit, vous passez un cap, et les ventes elles arrivent, elles viennent naturellement. Si vous travaillez bien, les choses se passent naturellement". Il est vrai que cette phrase est venue en cours d'observation pour encourager Salima qui attendait encore sa première vente. Il n'en reste pas moins qu'elle révèle une conception méthodique, dont l'enjeu est moins la maîtrise de l'issue des situations d'interaction que celle des pratiques de mise en vente. Sans nier l'importance des rencontres (téléphoniques et en face-à-face) avec les clients, Alain les relativise en prenant appui sur les dispositifs commerciaux qu'il a installés et dont il a éprouvé l'efficacité. Il ne les considère d'ailleurs pas comme distinctes de ces dispositifs qui constituent "sa" méthode : les informations qu'il recueille lors de la prise de mandat sont par exemple orientées par sa stratégie de valorisation plus que par le souci de connaissance du bien. Cette posture est également un moyen de ne pas se focaliser sur le résultat de telle ou telle visite et d'inscrire son activité dans une certaine régularité. Les moments de prise de mandat et de visites n'en sont pas moins riches d'enseignements, à la fois parce qu'ils sont l'occasion d'observer les modalités concrètes d'application de "la méthode" d'Alain (ou des difficultés de Salima pour la mettre en œuvre) et parce que, sur un petit nombre de cas, ils mettent en évidence les difficultés auxquelles doit faire face l'intermédiaire. A cet égard, les interactions en présence de Salima car elles ne reprennent pas mécaniquement les préceptes défendus par Alain et peuvent apparaître plus générales. Nous présenterons donc deux prises de mandat et trois visites avec elle, où se dessinent les enjeux de ces rencontres avec les clients. Nous reprenons tel quel le compte-rendu qui avait été rédigé immédiatement après l'observation et le commentaire formulé en même temps : l'analyse à chaud, ou à quelques jours d'intervalle, fait partie de la restitution de la scène observée. Quelques éléments d'analyse complèteront ensuite cette présentation.