Un effet de proximité sociale ?

La question ne se pose pas seulement pour la connaissance des agents immobiliers mais également pour la compréhension de la pratique commerciale. Ainsi, le problème de savoir si l'agent est tenté de privilégier le vendeur ou l'acheteur ne se pose pas de la même façon si une part significative des vendeurs et des acheteurs provient du même relationnel. On l'a vu depuis le début de ce chapitre, les techniques commerciales sont inextricablement mêlées à d'autres formes sociales, qui ne relèvent pas uniquement du jugement mais aussi de la relation sociale, du réseau, ou même de l'appartenance. On retient souvent de l'analyse de Bourdieu sur les vendeurs de maisons individuelles ⁴⁰³ que la proximité sociale entre ces intermédiaires et leurs clients (origine ouvrière et, pour le dire rapidement, représentations communes en matière de logement et d'habitat) facilitait le dénouement de la transaction. Il est moins souvent rappelé que cette proximité servait de support à une technique de vente, la personnalisation, consistant pour le vendeur à dire qu'il avait fait le même choix pour lui-même. Alain Bourdin ⁴⁰⁴ relativise fortement l'idée de l'influence de ce type d'effet de proximité sur la relation commerciale, notamment à cause de la diversité des transactions et des clients sur le marché de l'ancien, mais il considère que la pratique des agents immobiliers est imprégnée par une culture professionnelle, une culture du négoce qu'il compare à celle décrite par Thomas Mann dans les Buddenbrock. Cette position nous parait effectivement mieux convenir au cas des agents immobiliers étudiés ici, sans qu'elle soit entièrement satisfaisante. En effet, s'il est probable que l'on n'observe pas une homologie aussi claire entre l'espace social des intermédiaires et des clients pour les agents immobiliers ⁴⁰⁵ que pour les vendeurs étudiés par Bourdieu, la diversité de leur parcours et de leurs pratiques s'articule en plusieurs points à celle des clientèles. Sans avoir spécifiquement étudié les effets de milieu, et tout en restant cantonné au directeur de l'agence, nous pouvons apporter ici quelques éléments sur de telles conjonctions.