Déroulement de la négociation

Le prix de marché n'est toutefois pas toujours l'horizon de la transaction et la négociation, au sens de marchandage, a souvent une place importante. Elle est toutefois limitée, d'une part à cause des précontrats qui empêchent de surenchérir une fois que le vendeur a donné son accord, et d'autre part à cause de la conjoncture :

‘"- Les négociations se font sur des variations importantes ?’ ‘"- Aujourd'hui non, pas du tout. Du tout parce que le marché est trop tendu et que les acheteurs, du fait de la volatilité des biens sont prêts, de suite, à retenir un bien sans… c'est pas l'envie qui leur manque de négocier mais ils savent que s'ils s'amusent à faire une proposition inférieure, ils risquent de perdre leur bien. En tout cas ils auront du mal à trouver. Comme ils ont déjà eu du mal à trouver ce bien là, ils préfèrent de suite mettre l'option sur un bien au prix du bien en question". (Agence 9)’

Les agents interrogés indiquent souvent que la négociation, en général, ne dépasse pas 10% du prix d'affichage, ce qui est caractéristique d'une conjoncture où les biens se vendent même à des prix que les intermédiaires considèrent comme très élevés. L'objectif de l'agent est souvent d'être le premier à susciter une offre, ce qui renvoie à l'idée que la négociation n'est pas fondamentalement distincte des techniques de négociation.