La relation commerciale

Relation avec le vendeur :

• Prise de mandat : argumentation sur le prix de vente lors de la prise de mandat, argumentation pour obtenir un mandat exclusif, une exclusivité morale ou une co-exclusivité, comment se fait sentir la concurrence d'autres agents dans la relation avec le vendeur en cas de mandat simple, conséquences de l'exclusivité (ou non) sur la durée d'une affaire,
• Après la prise de mandat :comptes-rendus des démarches auprès du vendeur (téléphone, courrier, périodicité, teneur du compte-rendu, modalité de présentation des offres d'achat), à quelles occasions rediscuter du prix avec le vendeur

Organisation des visites :

• Accorder une visite : comment repérer les acquéreurs potentiellement intéressants et ceux à écarter, comment refuser une demande de visite (au téléphone, en face-à-face). A quelles conditions donnez-vous rendez-vous à l'agence avant une visite, et pour quelles raisons? S'il n'y a pas d'entretien préalable, où est donné le rendez-vous? A combien de clients en même temps? Comment planifiez-vous vos rendez-vous? Comment éviter que les clients passent par un autre agent pour le même bien, signature de bons de visites.
• Décrivez les visites les plus récentes, étaient-elles différentes de celles réalisées d'habitude. Pour ces visites, sur quoi fallait-il insister et sur quoi fallait-il passer plus rapidement? A quels clients avez-vous proposé d'autres visites après la première? Au bout de combien de temps, pour quelles raisons et comment cela s'est-il passé?

Négociation :

• En général : Marge de variation du prix, fréquence avec laquelle les acquéreurs cherchent à négocier, durée moyenne d'une affaire et variation selon le type de biens ou de clients. Quelle proportion d'offres d'achat aboutit à un compromis, qu'est-ce qu'une bonne offre d'achat? Quelles difficultés Quel rôle ont les aspects symboliques ou affectifs. Qu'est-ce qu'un prix de marché?
• Décrire la négociation dans les affaires conclues durant l'année écoulée : sur quoi à porté la négociation : prix, honoraires, autres. Quel a été le rôle de la concurrence dans cette étape. Comment s'est fait la prise de décision, quels arguments avez-vous utilisé?
• Décrivez des négociations que vous trouviez bien engagées et qui n'ont pas abouti. Y a-t-il eu des désistements après la signature des compromis (loi SRU)? Préciser les cas.

Relation avec les autres professions : décrivez vos relations avec les : notaires, diagnostiqueurs, banques, gardiens d'immeubles, commerçants. Nombre d'affaires apportées ou fournies, types de contreparties, concurrence.