1.1.L’offre : Renault Trucks et son réseau de concessions

1.1.1. L’organisation commerciale de Renault Trucks

Au sein de Renault Trucks, la direction qui s’occupe de la vente s’appelle la direction commerciale. Par commerciale, on entend la promotion de la marque, la vente, les services après-vente et les relations avec le réseau de concessionnaires. L'organisation de la direction commerciale est matricielle.

En ligne, on trouve les unités opérationnelles. Ce sont les « market companies », c'est-à-dire les filiales commerciales ou bureaux de représentation262 de Renault Trucks. Ces « markets companies » ont pour but d'encadrer et d'appuyer le travail des concessions. Elles sont regroupées dans des directions par zones géographiques. Il en existe deux : l’une couvre l’Europe des 27 et l’autre couvre ce que l'on appelle le grand export, c’est-à-dire le reste du monde. A noter que cette unité ne s'occupe pas des marchés dits stratégiques, comme la Chine, la Russie et l’Inde, qui dépendent de la direction des coopérations internationales, l'unité avec laquelle notre travail de recherche a été effectué. Pour ces pays, il existe également des projets de coopérations industrielles auxquels la politique commerciale est rattachée.

En colonne, dans l’organigramme de la direction commerciale, on trouve les unités supports, la plus importante étant la direction Marketing. Elle est en charge du marketing « aval ». Son but est de coordonner la politique de prix et la gestion des remises. Elle élabore et coordonne aussi le déploiement des actions de promotion de l’offre produit et service. Pour cela, elle réalise l’analyse des tendances du marché. Elle est également responsable de l’administration des ventes (commandes, facturations, immatriculations…) et coordonne la communication des besoins vers la fabrication. Enfin, elle élabore les méthodes et outils de vente. Les autres unités supports sont également la direction qualité qui s’assure que la direction commerciale, les « markets companies » et les concessionnaires respectent bien les procédures, les cahiers des charges qualités et que les outils développés sont cohérents les uns par rapport aux autres. On trouve également des directions ressources humaines, communication et contrôle de gestion. Le département « International Business Development » gère les relations avec les carrossiers qui sont des acteurs clés dans le secteur du poids lourd car selon les pays et même parfois dans un même pays, ils peuvent être clients ou fournisseurs. De manière générale, ils représentent des références auprès des clients car ils sont les spécialistes d’un métier. Ce département est également responsable de la gestion des grands comptes internationaux et des véhicules d’occasion et en location. Renault Trucks Défense organise les activités militaires de Renault Trucks. Enfin, la dernière unité support de la direction commerciale est la direction Développement réseau. Celle-ci a deux fonctions : créer et coordonner l'application de la stratégie réseau c'est-à-dire s’assurer que la densité et l'emplacement du réseau sont cohérents avec la stratégie de Renault Trucks sur le territoire.

En France, la « market company » est sous divisée en cinq zones géographiques : la direction Paris qui comprend le nord de la France, la direction Lyon qui comprend le sud-est, la direction Nancy qui s’occupe de l’est, la direction Rennes qui est en charge de la Bretagne et la direction Bordeaux qui s’occupe du sud-ouest et de l’Atlantique. Le rôle des directions régionales est d’être l’interface entre le constructeur et son réseau. Ce rôle est principalement de représenter le constructeur dans le réseau. Il s’agit d’une aide qui estapportée aux concessionnaires mais également d’un contrôle du respect des procédures, des outils utilisés et d’un encadrement de leur activité. Les directions régionales sont composées de managers « commerciaux », « techniques » et « pièces de rechange ». Les managers « commerciaux » s’occupent du suivi de la réalisation des objectifs de vente des concessionnaires, des commandes, de l’assistance pendant l’organisation des manifestations commerciales (salon, porte ouverte etc.) et de l’aide à la vente. Les managers « techniques » font le suivi des ateliers de réparation des concessionnaires. Ils ont un rôle d'animateurs des ateliers, de transmission de l'information technique et de communication des problèmes de garantie et des opérations de rappels de véhicules en cas d’anomalies techniques. Les managers « pièces de rechange » doivent animer les magasins, s’assurer qu'ils remplissent leur quota de pièces de rechange et suivre l’application des campagnes publicitaires concernant les pièces de rechange.

Notes
262.

La différence entre les deux est qu’un bureau de représentation ne doit faire que de la représentation c’est-à-dire qu’il ne peut pas faire de facturation.