2. Interrelations entre les formes de l’objet technique durant la vente du moteur dCi 11 en France

En France, le processus de vente dans le secteur du camion est dit « actif » ce qui signifie que les vendeurs vont démarcher les clients. Chez Renault Trucks, le processus de vente est présenté comme étant une deuxième invention de l’objet. Cette présentation est partiellement un effet d’annonce publicitaire qui permet au constructeur d’affirmer qu’il propose des véhicules spécifiquement adaptés aux besoins du client. Mais cette présentation correspond également au fait que la vente d’un camion Renault Trucks donne un choix plus ouvert que la vente d’une voiture individuelle. La particularité de l’industrie du camion par rapport à l’industrie automobile réside dans la grande diversité des modèles. Renault Trucks possède ainsi 782 modèles²⁷² qui ont un nombre important d’options. Selon la procédure mise en place par Renault Trucks, durant la vente, il s’agit pour le client de reconstruire un camion parmi l’ensemble de la gamme Renault Trucks et éventuellement d’éléments extérieurs (notamment en ce qui concerne l’ajout d’une caisse ou d’une remorque pour le véhicule).

Cette procédure comporte quatre étapes. Dans un premier temps, c’est le vendeur qui démarche les clients. Si le client fait état d’un besoin de véhicule, dans un second temps, le vendeur doit construire une « proposition » de camion grâce à un outils informatique : « partenaire proposition » qui permet de combiner les différents produits de Renault Trucks que souhaite le client. Cette construction de la proposition se veut l’étape de réinvention durant laquelle le vendeur et son client vont interagir pour construire un camion spécifique. Cette procédure est adaptée aux transporteurs pour compte propre, dont le transport n’est pas le métier principal mais pas aux transporteurs pour compte d’autrui qui tendent à considérer que le choix du camion relève de leur seule compétence. Cependant, comparer la vente à une deuxième invention a également des limites. Cette étape est l’objet de contraintes spécifiques car les éléments qu’elle combine ne sont pas des techniques directement issues du système technique. En effet, ces éléments sont issus d’un processus social d’invention et de classification. Nous reviendrons sur cet aspect dans un troisième temps, car la phase de finalisation de la proposition centrée autour de la résolution des conflits rend visible la spécificité des contraintes pesant sur l’étape de la vente. Dans un quatrième temps, une fois le véhicule reçu par la concession, il est contrôlé puis livré au client.