La spécificité de la vente de camions par rapport celle des automobiles est que le nombre d’utilisateurs est connu et limité. Les marques se livrent donc un « combat » pour « conquérir »273 des parts de marché et la vente est un processus actif ce qui signifie que les vendeurs vont démarcher les clients. Les ventes d’une concession sont le plus souvent à perte et les concessionnaires ne réalisent de la marge que sur les activités d’après-vente. Pour les concessionnaires, la vente est le moyen de constituer un parc des véhicules de leur marque à entretenir.
Renault Trucks a doté ses vendeurs d’un logiciel appelé « Partenaire » qui comporte une base de données en ligne avec tous les utilisateurs de VI de leur région. Les vendeurs doivent visiter régulièrement l’ensemble de leurs clients potentiels. Cet outil n’est pas utilisé dans toutes les concessions et à Villefranche-sur-Saône, les visites des clients sont gérées manuellement. A Grenoble et à Argenteuil, les vendeurs font une utilisation plus stricte du logiciel et utilisent les relances automatiques. Ils mettent en placent une échéance pour les prochaines visites de chaque client et s’assurent de rencontrer ces derniers au moins une fois par an. De même, lors de la construction d’une proposition pour un client, le dossier de ce dernier passe automatiquement dans l’onglet « affaires chaudes » que le vendeur doit visiter au moins une fois par mois en principe jusqu’à la conclusion de l’affaire, c'est-à-dire l’achat d’un camion. Enfin, les vendeurs doivent également décider des échéances pour le renouvellement des camions qu’ils ont vendus aux clients. Lorsque ces échéances arrivent à terme, le dossier du client entre dans une liste qui constitue l’objectif de visites du vendeur pour le mois.
Dans la négociation avec les clients, la vente active et le fait que les clients soient démarchés par les différentes marques instaurent un rapport de force dominé par les transporteurs.
En réalité, la majorité des ventes se fait après que le client ait contacté la concession pour exprimer son intention d’achat. Quelques ventes découlent directement de visites mais le but principal de ces dernières est de faire connaître les camions de la marque et de lier connaissance en attendant que le transporteur ait un projet d’achat.
Cf. entretien 114, annexe 1.