2.2. La construction d’une proposition, l’objet intermédiaire de définition du véhicule vendu

La deuxième étape de la vente dans la procédure Renault Trucks est la construction d’une proposition, c’est-à-dire la définition d’un véhicule avec son coût pour que le client puisse prendre ou non la décision d’achat. Cette proposition est un objet intermédiaire. Dans la procédure de Renault Trucks, ce dernier prend une forme particulière puisque les vendeurs utilisent un logiciel pour le construire : « partenaire proposition ». Lorsqu’un client émet le souhait d’acheter un camion, le vendeur doit « construire » le camion correspondant au besoin du client. Il s’agit d’une traduction des besoins du client dans une définition de camion à fabriquer. On peut distinguer deux types de carrières de l’objet durant la phase de construction de la proposition selon le domaine du client : le transport pour compte propre ou le transport pour compte d’autrui. Nous présenterons successivement les deux carrières de l’objet technique qu’est le véhicule pendant ces deux phases en montrant comment se constituent des réseaux sociotechniques dans lesquels les acteurs traduisent leurs représentations de l’objet sous la forme d’objets intermédiaires plus ou moins formalisés. Nous reviendrons ensuite sur le rôle spécifique du moteur dCi 11 dans ce processus. Enfin, nous examinerons le rôle du vendeur et les spécificités de sa représentation de la technique.