2. Interrelations entre les formes de l’objet technique durant la vente du moteur dCi 11 en Chine

La vente est un processus passif en Chine, les visites chez le client se font principalement après que celui-ci ait exprimé son besoin et son intention d’achat. De plus, la majorité des achats se fait à partir des stocks du distributeur, c’est-à-dire que si le client ne trouve pas ce qu’il veut chez un concessionnaire, il va en consulter d’autres. Les acheteurs bénéficient ainsi de réductions dues à la dépréciation de la valeur des camions lorsque celui-ci n’est pas vendu immédiatement ; ils n’attendent pas pour disposer de leur camion et surtout peuvent voir le produit qu’ils achètent. De ce fait, la carrière d’un camion en Chine, du point de vue de la vente, est différente de celle en France. La reconstruction qui incombe au client est limitée, les concessionnaires lui proposant des véhicules entièrement constitués (avec la caisse) et avec un nombre d’options limitées. Dans la carrière classique du véhicule, les concessionnaires acquièrent un stock. En parallèle, les transporteurs composent seul ou avec leurs clients la définition du camion qu’ils souhaitent. La négociation qui a lieu à la concession est donc limitée au prix du véhicule et n’entraîne pas de modification de cette définition. Néanmoins, le moteur dCi 11, ainsi que les véhicules importés ou associés à des joint-ventures, ne s’intègrent pas dans cette carrière et leur processus de vente diffère.

Dans un premier temps, nous présenterons la carrière normale des véhicules en Chine. En effet, même si elle ne concerne pas directement le moteur dCi 11, elle sert de référence à l’ensemble des ventes de véhicule. Dans un second temps, nous présenterons la carrière spécifique du dCi 11 qui s’apparente à celles des produits importés ou produits par des joint-ventures.