2.1. La carrière traditionnelle des véhicules : vente passive et construction de prises sur les objets matériels

En Chine, le processus de constitution de la définition du véhicule se déroule partiellement en amont de la prise de contact entre le transporteur et la concession. Le processus de définition du véhicule qui va être vendu, l’équivalent de la construction de la proposition en France, est alors scindé en deux parties qui se déroulent en parallèle à la concession et chez le transporteur. Dans la concession, a lieu la constitution d’un stock qui assure le lien entre la gamme de véhicule de Dongfeng Limited et les demandes des clients. Chez le transporteur, se construit une définition de produit. Cet objet intermédiaire est construit, avant l’arrivée à la concession, dans un réseau sociotechnique incluant le transporteur, ses connaissances et son chargeur. Enfin, dans un second temps, après la rencontre de ce stock et de cette définition de camion, a lieu une négociation dans la concession qui porte essentiellement sur le prix et modifie rarement la définition du camion du transporteur.