3. Conclusion : la « discussion » et les changements introduits par le moteur dCi 11 dans le processus de vente

La carrière traditionnelle des véhicules en Chine est réalisée en trois étapes.

Dans la première, les concessionnaires trient et combinent les ensembles techniques de la gamme du constructeur et en achetant des véhicules pour leur stock. Ce processus passe par une classification des véhicules de Dongfeng Limited mais repose également sur les objets matériels, puisqu’il s’agit de commander principalement les véhicules les plus utilisés.

Dans un second temps, les transporteurs construisent un objet intermédiaire du véhicule qu’ils souhaitent acheter. Il se produit une « négociation » avec leurs chargeurs qui du fait de leur position de pouvoir impose certaines caractéristiques. Néanmoins, Les demandes des chargeurs concernent seulement la caisse, le standard et le prix du véhicule et ne suffissent pas pour définir le véhicule. L’objet intermédiaire est donc affiné dans le cercle de connaissance du transporteur dont les membres utilisent leurs expériences de véhicules pour construire des prises et évaluer les objets techniques. Dans ce cadre, le concept de « face » permet de garantir la justesse des prises construites par les autres membres. La construction de la proposition se déroule alors comme une « discussion » et permet la confrontation des prises de tous les membres du cercle.

Dans un troisième temps, les objets matériels commandés par le concessionnaire rencontre l’objet intermédiaire défini par le transporteur. En cas de différence, les deux parties construisent des prises pour déterminer l’importance de ces différences et donc le prix du véhicule.

La vente des véhicules équipés de moteur dCi 11 introduit deux changements majeurs.

Le premier est que la vente devient un processus actif. Néanmoins, cette tendance du dCi 11 à rapprocher le processus de vente en Chine de celui de la France ne doit pas être vu comme une contrainte directe du moteur. En effet, le changement se fait également en fonction de conditions sociales différentes. Ce qui est en jeu, c’est la représentation de l’objet par les concessionnaires et la perception de son adéquation avec le marché qui les conduit à ne pas en acheter en avance. De plus, bien que l’on passe dans un processus de vente actif, la carrière du dCi 11 en Chine n’est pas identique à la carrière en France puisqu’il n’existe pas de construction d’une proposition.

La deuxième différence concerne le mode de construction de l’objet intermédiaire. Dans le cas du moteur dCi 11 les transporteurs utilisent avant tout une théorisation de leur contexte a priori et non plus les prises construites sur les objets matériels. Dans ce cas non plus, il ne s’agit pas d’un déterminisme de la technique. Il est tout à fait envisageable que dans le futur, si le moteur est plus utilisé, il puisse entré dans le cadre d’une procédure de vente traditionnelle.