1.2.2 Les réseaux comme forme de capital social: la force des liens faibles
À Bát Trang, la mobilisation du réseau de relations par les entreprises et les familles en vue d'un recueil complet des informations nécessaires se manifeste surtout dans le recrutement de travailleurs et la recherche de clients. Concernant le recrutement de travailleurs, à côté du recrutement professionnel des entreprises, la recherche de la main d'œuvre via le réseau des relations reste répandue, et elle est souvent utilisée par les familles. Quand une famille a besoin de main d'œuvre, elle cherche des informations d'une part auprès de ses amis et de ses voisins, d'autre part auprès des travailleurs dans son atelier et cette recherche s'avère très efficace.
‘La recherche de travailleurs passe par plusieurs personnes qui nous fournissent des informations. Nous pouvons demander des informations aux travailleurs dans notre atelier ou dans les ateliers d'autres familles. Nous leur communiquons le profil des personnes demandées et en fonction de ce profil, ils nous présentent celles qui conviennent, nous allons ensuite négocier avec elles, si les deux parties arrivent à se mettre d'accord sur le travail, le salaire, elles vont travailler pour nous. Les travailleurs viennent souvent de Hung Yen. Ils connaissent déjà certaines techniques du métier, mais nous devons les former encore sur un certain nombre de techniques comme la technique de placement des produits dans le four. Chez nous, ceux qui sont chargés de ce travail travaillent depuis longtemps pour ma famille, nous les avons formés bien des années auparavant et ils ne travaillent que pour nous. Nous les formons pour qu'ils s'habituent à nos produits. Ce n'est pas très difficile pour ces produits fabriqués en grosse quantité, mais les produits d'art demandent des travailleurs hautement qualifiés. (Entretien N° 29, Famille)’ ‘Si nous maintenons ce rythme de production, avec les mêmes produits, il ne sera pas nécessaire de recruter du personnel supplémentaire. Mais si nous avons un contrat de sous-traitance qui demande d'autres techniques, il nous faudra employer quelqu'un qui les connaît. Dans ce cas là, nous allons employer la personne qui connaît bien les techniques demandées, ça c'est par l'intermédiaires des connaissances (de mes travailleurs par exemple). Si nous n'arrivons pas à trouver la personne, il faut former par nous même. Entretien N° 38, Famille)’On constate souvent à Bát Trangque les membres d'une famille travaillent pour le même atelier.
‘Je demande à ceux qui travaillent chez moi, s'ils connaissent quelqu'un, ils vont me le présenter. Avant, des gens qui travaillaient déjà ici ont envoyé ensuite leurs enfants pour travailler. Nous avons aussi beaucoup d'apprentis, nous les formons et recrutons ceux qui atteignent le niveau, ceux dont le niveau n'est pas satisfaisant à notre avis vont aller chercher du travail ailleurs. (Entretien N° 36, Famille)’Les relations entre employeurs et employés dans les petits ateliers de production de Bát Trangsont relativement étroites car ils ont l'occasion de se voir presque tous les jours. Employeurs et employés possèdent leur propre réseau de connaissances. Le recrutement par le réseau des travailleurs a des avantages car : (i) les travailleurs peuvent aider les employeurs à trouver la main d'œuvre disponible dans leurs villages d'origine ; (ii) comme ils comprennent bien le travail quotidien dans l'atelier, ils savent comment faire pour convaincre les personnes qu'ils présenteront à l'employeur. Il est à noter que le recruteur peut même chercher des informations dans les autres ateliers où les gens ont leur propre réseau de connaissance (comme le montre le schéma ci-dessous). Donc, ces artisans jouent le rôle d'intermédiaire entre l'employeur et les demandeurs d'emploi.
Du point de vue des demandeurs d'emploi, après avoir analysé la recherche d’un emploi par des étudiants – le marché du travail n'est pas encore vraiment développé au Vietnam – Le Ngoc Hung463 pense que le réseau social permet aux demandeurs d'emploi d'économiser leurs ressources, d'avoir accès aux informations plus facilement pour atteindre leur but.
Quant à la recherche de clients, le réseau social joue un rôle considérable, il permet aux fabricants de trouver de nouveaux clients. En effet, bien que les ateliers de production de Bát Trangne soient pas souvent actifs dans la recherche de nouveaux clients, leur réseau social crée créé un canal supplémentaire pour la mise en contact avec des clients. Malgré des améliorations, la recherche de clients via le réseau social reste un canal de contact important. Les entreprises font appel à leurs connaissances (proches, voisins, amis) pour trouver leurs nouveaux clients.
‘Les informations dans le village viennent des membres de la famille, des amis. Ils communiquent avec nous chaque fois il y a une commande, ils peuvent nous téléphoner et nous demander « j'ai une commande pour ce produit, tu peux le faire ? ». Les personnes intermédiaires peuvent chercher des informations sur nous, mais nous ne le faisons pas dans le sens inverse. Ils peuvent même savoir les produits que ma famille peut fabriquer avant de nous téléphoner : « j'ai un modèle, peux-tu le faire ? ». Nous venons chez eux pour voir le produit, si nous pensons être capables de le faire, nous signons le contrat. (Entretien N° 38, Famille)’ ‘Comme moi, je suis en train de faire mes études à l'Ecole Polytechnique de Hanoï, mais je fais aussi du commerce, je cherche des contacts dans les cafés par exemple, j'amène mes amis au village pour visiter. J'ai beaucoup d'amis à l'école, s'ils connaissent un client ils l'emmènent aussi au village. Il y a des étrangers qui ont déjà visité mon atelier. C'est un moyen de présenter des produits. L'atelier est là, les amis y emmènent leurs connaissances. On se base sur le principe d'intérêt commun, mes amis ont leur intérêt quand ils me ramènent des clients, pour ma part, j'ai aussi mes intérêts. (Entretien N° 36, Famille)’Outre les membres de la famille ou les amis, les ateliers de Bát Trangmobilisent également plusieurs canaux d'intermédiaires dans leur recherche de nouveaux clients. Leurs clients y contribuent pour une grande part. Ayant des activités dans le même domaine, les clients maintiennent entre eux une relation plus ou moins étroite et cette relation peut de temps en temps ramener de nouveaux clients.
‘Les gens réussissent parce qu'ils ont leurs débouchés (marchés), leurs clients fidèles. Par exemple, il y a une société qui ne passe ses commandes qu'à certaines familles pour ses exportations. Chaque fois que la société a un contrat, elle le passe à ces familles. Quant à nous, c'est très difficile, nous n'avons pas d'information, de spécialité. Ces familles sont connues, chaque fois il y a un client qui vient, il les cherche. Ma famille par contre n'a pas beaucoup de relations, de connaissances. (Entretien N° 28, Famille)’ ‘Par exemple, les clients peuvent venir au marché, ou bien ceux qui sont au courant de notre page web proposent à des clients mais cette page ne marche plus. Les transactions via Internet nécessitent des investissements, mais nous n'avons pas de connaissances en la matière, nous ne pouvons pas l'exploiter avec efficacité. (Entretien N° 26, Famille)’Les analyses de ce réseau social dans sa relation avec le recrutement de travailleurs et la recherche de nouveaux clients nous rappellent de celles de Granovetter (1973) sur la force des liens faibles464. Selon cet auteur, les personnes possédant un réseau de relations dense et fermé – dans lequel tout le monde se connaît – peuvent contraindre les échanges d'information et empêcher le contact avec l'extérieur. En revanche, un réseau de relations faibles facilite les échanges d'informations et permet aux individus de s'intégrer dans la société en créant des conditions favorables à la poursuite de leurs buts. Revenons au cas de Bát Trang, il est visible que les relations faibles permettent aux employeurs du village de recruter leur personnel et de trouver de nouveaux clients. Il faut reconnaître cependant que, dans les deux cas, les ateliers de production se montrent passifs dans la recherche des solutions à leurs problèmes, en particulier dans la recherche des clients, ce sont plutôt les clients qui partent à la recherche des fabricants. Nous reviendrons sur cette question dans la partie suivante.
