2.2.2.3 La présence de la clientèle internationale : l’introduction de la nouvelle règle pour le marché international

L'arrivée des distributeurs internationaux a créé une attirance puissante permettant davantage l'ouverture de Bát Trangvers l'extérieur. La présence de ce nouvel acteur sur le terrain de jeu ajoute de nouveaux aspects à la relation entre les distributeurs étrangers et vietnamiens. D'abord,différente de la relation avec les ateliers de production dans le village, la relation entre les entreprises du village avec l'extérieur, notamment avec les clients étrangers semble officialisée. Si la confiance mutuelle au sein du village valorise le contrat verbal dans les échanges internes commerciaux, la relation externe, en revanche, demande les accords écrits.

En général, le client étranger transfère le modèle demandé au producteur Vietnamien par télécopie ou courrier électronique. Une fois on est d’accord sur le modèle, le prix, les deux parties procèdent à la signature de contrat et la production. Grâce aux technologies de communication de plus en plus pratiques, les échanges entre eux se maintiennent régulièrement durant toute la réalisation du contrat.

‘Les accords de production doivent être matérialisés par contrat verbal. Quand les deux parties se mettent d'accord, il faut signer un contrat, si le client est étranger, le contrat se fait en deux versions, l'une en vietnamien, l'autre en anglais, tout détail doit être figuré dans le contrat. Quant au règlement, il existe deux façons, soit un compte bancaire est ouvert lors de la conclusion du contrat pour le paiement immédiat, soit un acompte est payé et le règlement est réalisé à la livraison. (Entretien N° 10, Entreprise)’ ‘Avant le Doi Moi, nous n'avions pas de contact avec les étrangers, autrement dit, nous n'avions pas de clients étrangers, nos clients n'étaient que les marchandes ambulantes qui vendaient nos produits d'ici au marché Bac Qua (centre de Hanoï). Elles glissaient de l'argent dans nos mains en disant "c'est ma part" bien que les produits ne soient pas encore faits. Nous leur livrions dès que les produits quittaient le four. Ça marche comme ça depuis toujours et tout dépend de notre prestige et de la confiance que nous font les clients. Mais aujourd'hui, tout doit se passer par l'écrit, conformément au contrat conclu. Les clients qui nous commande en grade quantité nous demandent toujours des factures, ceux dont la valeur acheté n'est pas importante (10 ou 20 millions de VND) ne la demandent pas. Les ventes importantes se font sur les contrats écrits. (Interview No. 13, Entreprise)’

Ensuite, comme toute autre entreprise vietnamienne, les entreprises à Bát Trang, au moment de se présenter sur le marché international, doivent respecter les règles communes, ce qui signifie qu'elles sont obligées d'accepter le terrain de jeu ainsi que les nouvelles règles du jeu. Pour pouvoir pénétrer les marchés difficiles comme le Japon, l'UE ou les États-Unis les produits de céramique et poterie des entreprises de Bát Trangdoivent satisfaire un grand nombres de critères dont ceux relatifs aux aspects sociaux sont plus nombreux que ceux liés à la production.

‘…je souhaite aussi bien vendre mes produits sur le marché européen, je suis en train de concevoir un certain nombre de nouveaux modèles pour lancer sur ce marché car plus le marché est grand, plus la demande est importante plus la production est facile. Les marchés asiatiques se penchent plutôt sur la gastronomie, les clients sont un peu difficiles dans leur choix, les produits qu'ils achètent sont souvent des souvenirs ou des objets de décoration. C'est très difficile ce métier, il nous arrive souvent d'avoir un seul produit réussi parmi plusieurs produits. Nous devons proposer régulièrement aux clients de nouveaux modèles ou bien les clients peuvent nous communiquer leurs idées sur lesquelles je vais concevoir des modèles. Les nouveaux modèles, ça dépend du marché, en fonction du marché que le style varie. (Entretien N° 47, Entreprise)’ ‘…quand nous fabriquons pour eux, ils ont le droit d'être exigeants. Les clients étrangers, surtout les Européens, sont très difficiles. Nous devons leur faire savoir si notre personnel atteint l'âge pour travailler et leur mettre au courant de nos obligations envers nos clients,.... Les modèles qu'ils nous amènent pour fabriquer, outre les exigences de technique et de qualité, doivent strictement respecter leurs normes. Premièrement, nous devons introduire la caractéristique tempérée dans les produits fabriqués, c'est leur condition de norme. Deuxièmement, les produits ne doivent pas contenir des germes pathogènes. Les conditions qu'ils déterminent sont indiquées en détails dans le contrat. Heureusement que les produits de céramique et poterie soient immunisés contre des maladies. Seulement les accessoires qui les accompagnent comme les emballages, les paniers en rotin doivent être ôtés de moisissures pour que les produits ne soient pas moisis à l'exportation. (Entretien N° 13, Entreprise)’

Outre les demandes relatives à l'organisation de la production, à la gestion de la main d'œuvre les produits (notamment les couverts) doivent satisfaire aux normes d'hygiène. Les critères indiquent avec clarté la teneur permise en plomb, la blancheur des produits. En général, pour pouvoir exporter des produits, les entreprises s'efforcent de répondre aux critères que déterminent les deux systèmes ISO 14000 et SA 8000. Pourtant, comme il s'agit de la production artisanale, ces critères sont difficilement maîtrisés lors de la production, surtout pour les familles. Un établissement chargé d’assurance de qualité n'existe pourtant pas encore à Bát Trang, et les entreprises doivent demander le service d'examen que fournissent des sociétés étrangères.

‘La plupart des produits de notre société sont exportés directement vers le Japon, la Corée du Sud, l'UE et les États-Unis. L'Union européenne et les États-Unis sont les deux clients les plus difficiles. Par exemple, au début, quand nous commençons nos échanges avec eux, ils demandent aux sociétés étrangères implantées au Vietnam d'examiner des produits pour voir si les produits respectent les normes SA 8000 et ISO 14000. Ils imposent des contraintes d'environnement, de qualité de produits, de travail des enfants,... Quant à nous, nous avons aussi notre système de normes, par exemple la déformation permise pour un bol, ou bien concernant la question de code à barres des produits,... Tous les produits finis doivent être testés contre toxicité (surtout pour les couverts). Les échantillons sont envoyés à Hongkong pour le test et le résultat est communiqué aux clients. (Entretien N° 5, Entreprise)’