3.5.3.4– De l’intention d’agir à l’action : une négociation

La théorie de la négociation comporte un volet normatif qui étudie la sélection de compromis équitable entre deux partenaires (deux joueurs, deux équipes..) dont les intérêts sont conflictuels ou les idées, les perceptions, les représentations, les attitudes, les intentions sont antonymes. Le problème est ici posé sous la forme d’un ensemble de niveaux conjoints d’utilité qui sont réalisables en cas d’accord ou en cas d’échec de la négociation.

Si la méthode axiomatique a permis à cette théorie de définir des solutions intéressantes et des principes d’équité qui ont été une source d’inspiration très utile pour d’autres approches, la théorie de la négociation apparaît toutefois limitée par la façon très simplifiée dont elle pose le problème. Il apparaît en effet que dans un contexte concret de négociation, il existe des éléments d’information pertinents qui ne sont pas correctement représentés dans l’ensemble des utilités réalisables. L’omniprésence de la négociation dans les relations humaines montre son caractère incontournable.

La négociation est, sans doute par peur du conflit mais pas seulement, valorisée pour tenter de régler les grands antagonismes géopolitiques, politiques ou sociaux. Dans le cadre de la lutte contre le VIH/Sida, elle intervient lorsque les partenaires sexuels n’ont pas les mêmes intentions vis-à-vis du port du préservatif. Il faut dans ce cas de figure négocier pour éviter le conflit. La négociation devra aboutir à un consensus, un accord entre les deux partenaires. Le contexte affectif dans lequel elle est réalisée peut dans la majorité des cas être favorable à l’acte sexuel non protégé. La négociation reste également un outil incontestable dans la gestion du changement. La négociation est l’accompagnement de la décision, pas la décision elle-même.

Dialoguer, cela s’apprend, mais surtout, cela s’organise. Il faut des accords de méthode, un dispositif qui mette en cohérence la conduite du dialogue entre les interlocuteurs (partenaires). La négociation est un véritable travail en continu. Il ne s’agit pas seulement de négocier lorsqu’il y a un problème, un conflit, une crise, une restructuration. La bonne négociation est celle qui s‘effectue « à froid », qui comprend les problématiques de l’autre.

Il est facile de reconnaître deux avantages intrinsèques à la négociation. Elle permet de régler un problème avec les seules parties prenantes qui connaissent le dossier. Elle éloigne l’intervention contraignante d’un tiers, qui ne connaît pas le dossier. Il ne faut pas également négocier lorsque le rapport de forces est favorable, car, il pourrait un jour se retourner contre vous. Ce que l’on gagne un jour par la force, on peut le reperdre aussi sûrement par la force. La négociation apparaît dans ce cas comme un jeu à somme nulle. Gagner la confiance de l’autre, là est la victoire qui fait de la négociation un processus gagnant/gagnant sur le long terme. L’évolution d’une culture du conflit à une culture de l’accord, voilà le miracle de la négociation. Elle ne gomme pas pour autant tous les conflits. Il faut d’ailleurs savoir les accepter du moment qu’ils font avancer cette culture de l’accord.

La négociation reste un facteur incontournable dans les relations humaines puisqu’elle permet d’éviter les conflits. Moscovoci (1984) définissait la psychologie sociale comme la science qui étudie les conflits. Les conflits auxquels faisait allusion Moscovici peuvent être idéologiques, comportementaux, attitudinaux et intentionnels.