c) Les unions commerciales des OP coopératives pour minimiser les charges commerciales

Pour répondre efficacement à la demande des marchés d’expédition, les OP coopératives et les expéditeurs relevant du modèle de la délégation doivent être capables de regrouper des volumes importants tout en minimisant leurs charges de commercialisation. Pour cela, elles ont tissé une organisation commerciale dont le maillage s’étend sur la Moyenne Vallée du Rhône et se connecte aux vergers méridionaux.

La capacité à fournir des pêches précoces (c’est-à-dire début juin) est importante pour accéder au marché des GMS dès l’ouverture de la saison, sans quoi d’autres opérateurs risquent de ravir la place de fournisseur et la conserver tout au long de la saison. Cette question se pose pour les deux types d’OP. Les conditions pédoclimatiques de la Moyenne Vallée du Rhône ne permettent pas une production stable de pêches précoces de bon calibre (Pluvinage et al., 2005). Aussi, dans le modèle de la délégation où l’objectif est d’obtenir une bonne qualité standard, la solution la plus souvent adoptée est la recherche d’approvisionnements méridionaux provenant de la plaine de Pierrelatte, de la Crau (Gard, Bouches-du-Rhône) ou même d’Espagne et de Tunisie. Les OP coopératives, relevant du modèle de la délégation, ont ainsi toutes fait le choix de s’approvisionner plus au Sud soit par la délocalisation d’exploitations adhérentes, soit par l’achat de produits hors coopérateurs (il y a alors création d’une société commerciale adossée à la coopérative). Ce complément d’apport permet à l’OP de compenser ce qu’elle n’a pas pu faire produire par ses producteurs locaux, et de satisfaire ainsi à la demande des marchés d’expédition. En revanche, les OP libres et autres organisations relevant du modèle de la fédération n’ont pas toutes opté pour la recherche d’approvisionnements méridionaux. S’il est facile pour certaines de développer des liens commerciaux avec un fils ou un producteur parti s’installer dans le Sud, d’autres ont intégré cette variable dans l’élaboration de leur stratégie commerciale : l’absence de pêche précoce est géré comme un élément parmi les autres de la diversité de la production locale. Cette stratégie est possible lorsque les centrales d’achat ne représentent pas une part importante des débouchés, ou lorsque ces OP sont capables de leur offrir une qualité différente de la bonne qualité standard.

En outre, deux principaux regroupements commerciaux permettent aux expéditeurs du modèle de la délégation de mutualiser les charges commerciales, de rassembler des volumes de production importants visant toujours une bonne qualité standard afin de faciliter leur accès aux centrales d’achats. Le premier est Fruit Union SA, société commerciale qui rassemble deux coopératives de la Moyenne Vallée du Rhône (Lorifruit, Drôme Fruit), ainsi que quatre producteurs-expéditeurs indépendants, dont un seulement est situé dans le bassin de production (à Glun). Les trois autres assurent l’approvisionnement en fruits méridionaux puisqu’ils sont situés à Montélimar (26), à Saint-Martin-de-Crau (13) et à Bellegarde (30). Elle assure la fonction de commercialisation pour ces six expéditeurs sociétaires et pour une coopérative située à Saint-Romain-en-Jarez dans la Loire avec laquelle elle a passé un accord commercial. En 2005, Fruit Union SA a commercialisé 24 000 t de fruits à noyaux et se positionne ainsi comme l’un des premiers metteurs en marché français de cette catégorie. Le second groupement est le GIE Valleyrieux, devenue Union de Coopératives en 2005, qui commercialise la production de trois coopératives de la Moyenne Vallée du Rhône (Coopeyrieux, Valsoleil et Fruval), soit au total 15 000 t de fruits.