b) Complémentarité des ressources selon les pratiques de commercialisation

Nous avons croisé l’inventaire des types de ressources avec les pratiques de commercialisation. Il s’en dégage une nette répartition des ressources en fonction de l’échelle de commercialisation des fruits (Tableau 21).

Tableau 21: Ressources mobilisées selon les pratiques de commercialisation Voir les grilles détaillées en Annexes 6, 7 et 8 pour plus de détails.

Si la proximité des débouchés est la ressource la plus recensée, elle est quasi exclusivement liée à une commercialisation à l’échelle régionale. Les trois cas où la proximité des débouchés est évoquée pour une commercialisation suprarégionale correspondent à des cas où les producteurs se déplacent eux-mêmes ou livrent leurs fruits en dépôt-vente, vers des consommateurs plus éloignés, aux alentours du bassin de production (Saône et Loire, Auvergne, par exemple). De même, la référence implicite à la provenance, ainsi que la valorisation d’attributs territoriaux locaux sont des ressources mobilisées dans des stratégies de commercialisation à l’échelle régionale.

A l’inverse, l’utilisation des réseaux commerciaux locaux est une ressource essentiellement mobilisée pour expédier les fruits à l’échelle supra régionale : ce sont des outils mis en place avec la construction du bassin d’expédition et qui continuent d’exercer cette fonction fondamentale d’acheminement des fruits vers les marchés français et européens. Ces réseaux commerciaux locaux sont par ailleurs les seuls liens au lieu identifiables dans les pratiques de commercialisation des exploitations qui délèguent complètement la mise en marché (soit par apport total à une coopérative, soit à un expéditeur privé). Enfin, la référence explicite à l’origine semble également être une ressource destinée à la valorisation des produits à l’échelle supra régionale. Elle est essentiellement utilisée par les exploitations qui maîtrisent la mise en marché, les OP coopératives ou les expéditeurs privés ne l’utilisant pas.

Ainsi, quel que soit le type de pratique de commercialisation, les deux grandes familles de ressources, organisationnelles et différenciatives, sont mobilisées de manière complémentaire. Finalement, il semble que la valorisation finale provienne de l’adéquation entre des ressources organisationnelles et des ressources différenciatives adaptées à l’échelle et à la pratique de commercialisation.