Cinq grands profils-types se dégagent de l’analyse de l’échantillon. Ils sont présentés et définis ci-dessous (Tableau 22). Chaque profil est caractérisé par les critères suivants : la stratégie249 de commercialisation, la stratégie de production mise en place par rapport à l’objectif de commercialisation, les grandes caractéristiques des exploitations (localisation géographique, taille, orientation, emploi, etc.).
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Profil-type (Nb d’EA 250 concernées) |
Stratégie de commercialisation | Ressources organisationnelles | Ressources différenciatives |
| 1- Délégation totale de la mise en marché (5) | Les fruits sont apportés bruts à une coopérative ou un expéditeur | Organisation collective de vente | |
| 2- Expédition nationale / export (4) | La totalité des fruits est conditionnée et expédiée depuis l’exploitation sur les marchés nationaux / export | Réseaux commerciaux locaux | Référence explicite à l’origine |
| 3- Circuits d’expédition et VD en complément (5) | La majorité des fruits est vendue via les circuits d’expédition nationaux (coopératives, expéditeurs) | Organisation collective de vente | Référence explicite à l’origine |
| et une petite partie des fruits est vendue directement aux consommateurs | Proximité habitants et gens de passage | Référence implicite au local | |
| 4- Circuits d’expédition et vente aux intermédiaires du marché régional (6) | Une partie des fruits est vendue via les circuits d’expédition nationaux (coopératives, expéditeurs) | Réseaux commerciaux locaux | |
| et une partie est vendue à des détaillants, grossistes ou IAA régionaux | Proximité des intermédiaires | Référence explicite à l’origine | |
| 5- VD aux consommateurs et circuits d’expédition en complément (5) | La majorité des fruits est vendue directement aux consommateurs | Proximité habitants et gens de passage | Attributs du territoire + référence implicite au local |
| et une petite partie des fruits est vendue sur les circuits d’expédition. | Réseaux commerciaux locaux |
Le fondement de cette typologie, construite sur un échantillon de 25 exploitations, est insuffisant pour considérer comme représentatives les données précises descriptives des structures d’exploitation. L’objectif n’est pas de dresser des cas-types pouvant servir à orienter les exploitations vers une stratégie économique en fonction de quelques caractéristiques structurelles (une étude à plus large échelle serait nécessaire pour cela), mais de saisir les mécanismes des stratégies adoptées par les exploitations : qu’est-ce qui fait qu’elles atteignent l’équilibre économique ? Comment est construite la marge, le revenu ? Quelles ressources sont mobilisées, comment et pourquoi ?
Avant de décrire en détail les stratégies des profils-types, il est nécessaire de définir précisément le vocabulaire employé pour évoquer chacun des circuits de commercialisation.
Nous parlons bien ici de stratégie de commercialisation et non de pratique. Il s’agit, en effet, de la vision globale exprimée par le producteur concernant la manière dont il met en marché ses fruits. Cette stratégie se décline ensuite en une ou plusieurs pratiques de commercialisation que nous présentons en détail dans la suite du chapitre.
Exploitation agricole.