3. Définition des différents circuits de commercialisation

La classification des stratégies de valorisation des exploitations en fonction des ressources territoriales mobilisées fait apparaître des catégories de circuits de commercialisation qui ne correspondent pas aux définitions habituellement employées. En effet, l’approche de l’économie des filières, qui est celle reprise dans la notion de bassin de production, s’appuie sur une classification des circuits de commercialisation en fonction de la nature des opérateurs. C’est cette méthode que nous avons suivi pour décrire le bassin de production dans le chapitre 1 (reprenant les opérateurs de la première mise en marché, ceux de la seconde mise en marché, et ceux de la distribution). Or, cette classification n’est pas opératoire pour comprendre le fonctionnement des différentes stratégies de valorisation. Le tableau ci-dessus l’illustre (Tableau 22). Il montre que deux autres critères sont nécessaires à l’explication de la répartition des types de ressources en fonction des types de stratégie : l’échelle géographique à laquelle les fruits sont vendus, et la stratégie commerciale de l’exploitation (si elle délègue ou non la fonction de première mise en marché).

Nous avons donc eu besoin d’élaborer une classification des circuits de commercialisation utilisés par les exploitations à partir de ces deux critères. Cette définition nous est propre même si elle s’appuie sur le vocabulaire en vigueur dans la filière. En effet, sur le terrain, les termes de « grossistes », « circuits de gros », « vente en gros », « demi-grossistes », etc., sont souvent utilisés à l’avenant et désignent en fait une grande diversité de circuits. Trois grandes catégories de circuits de commercialisation utilisées par les exploitations ont ainsi été définies :

Vente directe : vente directe du producteur au consommateur, qui peut avoir lieu de diverses manières, à la ferme, sur le bord de la route, sur les marchés forains de détail, en point de vente collectif. Dans les tableaux nous utiliserons les initiales VD.

Circuits d’expédition : vente aux intermédiaires d’aval traditionnel du modèle d’expédition : les coopératives, les expéditeurs privés et les grossistes. La vente peut avoir lieu soit en remise directe, soit sur le marché de production. Les fruits sont expédiés vers le marché national et l’export. Ces circuits sont dominés par les centrales d’achats de la grande distribution, mais les grossistes y tiennent encore une place non négligeable. Le terme de « vente en gros » est souvent utilisé par les professionnels pour évoquer ces circuits. Nous préférons « circuits d’expédition » qui fait référence à l’échelle géographique de la distribution. Les producteurs peuvent vendre sur les circuits d’expédition soit en assurant eux-mêmes la première mise en marché (cas des producteurs-expéditeurs), soit en déléguant celle-ci à l’opérateur d’aval.

Circuits régionaux (vente aux intermédiaires du marché régional) : le producteur vend aux opérateurs de l’aval de la filière qui s’inscrivent dans le marché de détail régional. Il s’agit à la fois des magasins et détaillants régionaux, qui peuvent être sédentaires ou forains, des IAA dont le marché est régional, ainsi que des grossistes qui desservent essentiellement les détaillants et la restauration hors domicile (RHD) régionale. Dans ces circuits, les fruits sont calibrés et conditionnés sur l’exploitation, c’est donc le producteur qui assure la première mise en marché.

Ainsi, les cinq profils-types de stratégie de valorisation des exploitations se distinguent entre eux selon l’échelle des circuits de commercialisation dans lesquels ils s’inscrivent. Et tout comme cette échelle influe sur les ressources mobilisées, elle explique également les stratégies de production mises en œuvre par les exploitations. Voyons donc en détail chaque type de stratégie.