Connaissances et réseaux informels des professionnels locaux

La capacité de mettre en adéquation la diversité des qualités de fruits et les différentes attentes des consommateurs revêt à la fois une dimension de connaissance et de choix de la production et des consommateurs visés, et une dimension logistique d’acheminement des fruits de la production vers les consommateurs dans une contrainte de délai court. L’ensemble de ce processus doit permettre de maintenir le lien de proximité entre production et consommation, tout en en dégageant une valorisation optimum. Cela n’est possible que grâce à la compétence des divers opérateurs du bassin et aux réseaux de relations informelles qui existent entre eux.

Tous les types d’opérateurs existants entre la production et la consommation interviennent dans la valorisation de la proximité : les producteurs, les grossistes, les détaillants, les producteurs-revendeurs, les grossistes-détaillants, etc. Si la majorité des relations commerciales entre les uns et les autres sont directes (livraison du producteur directement à l’entrepôt du grossiste ou chez le détaillant), le marché de production n’en joue pas moins un rôle important. Outre les transactions marchandes, il est surtout le lieu de rencontre physique qui offre une liberté aux producteurs et aux acheteurs en leur conférant la capacité de ne pas s’enfermer dans une seule relation commerciale. Ainsi, la diversité des opérateurs présents en Moyenne Vallée du Rhône ainsi que l’existence d’un marché de production sont des facteurs importants pour expliquer le fonctionnement des circuits de proximité sur ce bassin, mais non suffisants.

Réaliser l’ajustement commercial entre les offres et les demandes nécessite en outre que les opérateurs aient une connaissance fine de la filière dans son ensemble, et de leur « créneau » en particulier. Il s’agit d’une part de connaître parfaitement les fruits, leurs conditions de production, les évènements influant sur leurs qualités, et bien sûr les producteurs chez qui il est possible de trouver la qualité recherchée. Il est nécessaire, d’autre part, de cerner un type de marché, des consommateurs aux attentes spécifiques, et d’être capable d’y répondre de manière constante pour s’assurer leur confiance et leur fidélisation. Les descriptions que nous avons pu établir des pratiques et des connaissances de certains grossistes révèlent comment ils sélectionnent une offre correspondant à un marché donné⁴⁸². De même, les producteurs pratiquant la vente directe élaborent une offre spécifique pour ce débouché⁴⁸³. Les connaissances de la production, du marché et la fidélisation des producteurs-fournisseurs tout comme des acheteurs est un enjeu important. Ce sont des connaissances complexes, qui s’acquièrent par l’expérience, dans le temps et se transmettent à l’intérieur de l’entreprise ou de la famille⁴⁸⁴. Elles ne sont pas écrites, ne font partie ni des enseignements de la formation agricole, ni du système d’encadrement du bassin de production.

Ces connaissances évoluent. En effet, l’ajustement constant réalisé entre les attentes des consommateurs et les qualités des fruits proposés sur les circuits de proximité contribue à la construction d’une offre spécifique de ceux-ci, différente de celle des circuits d’expédition. Ce processus est itératif, puisque d’une part il y a sélection initiale des qualités destinées aux circuits de proximité, et d’autre part, en retour, les producteurs adaptent leurs pratiques en fonction des attentes de leurs acheteurs. Il est donc le fait d’échanges fréquents et répétés entre les différents acteurs intervenants dans ces circuits : producteurs, intermédiaires et consommateurs. Ainsi, selon la diversité de ces opérateurs, la spécification portera davantage sur tels ou tels critères de différenciation.

Finalement, en analysant les caractéristiques des circuits commerciaux en fonction des différents bassins de consommateurs, il est possible de caractériser quatre types de circuits de proximité (Tableau 42). Chacun est décrit par une échelle géographique, un type d’opérateur et de consommateur, une qualité des fruits particulière. La proximité production-consommation est ainsi construite de manière informelle au sein des réseaux professionnels locaux, parallèles au bassin de production-expédition. La ressource valorisée est donc la proximité existante entre la production et des consommateurs demandeurs des qualités permises par cette proximité, construite par des professionnels locaux.

Cependant, pour les producteurs, la vente sur les circuits de proximité ne constitue pas une solution unique, applicable à toutes les exploitations. En termes de volumes, tous les fruits ne peuvent être vendus sur ces circuits. A l’échelle des exploitations, il y a également des inconvénients à ce mode de vente : le temps de travail nécessaire, le risque de ne pas vendre, l’implication dans un nouveau métier qu’est la vente, et surtout, la difficulté d’écouler en peu de temps les gros volumes de fruits qui arrivent à maturité en même temps et s’abîment très vite.